第二部分 从不适应到驾驭 第七十二章 兄弟有难,两肋插刀


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    七八月果真是淡季,虽然整个季度竹子前后上下地跑,相对二季度仍旧没什么实质性的增长。平心而论,在C.B.照明中,七八月就相当于销售们的一个漫长的休假期,休假期内不需要管生意不需要烦心供货和收款。

    事实上,竹子现在也不用烦心供货和收款。在供货环节上她对进口灯具失去了信心,尽管客户们总是要求一个月到货,但竹子的态度却无比明确-----进口灯具肯定两个月以上,要做就做不做算了,她懒得把时间花在同客户反复协调供货时间上;付款上的问题也简单,她给永通光源申请了五十万的信用额度,帐期一个月,在私下里她对阿福挑得明白-----我把你当兄弟,你也别做对不起我的事情,阿福也不敢怠慢竹子。

    九月中旬,竹子眼看这个季度的数字上不去,心里急得像火烧,她希望能有一个稳定的增长,无论淡季或是旺季。一路看中文网首发16K.CN三季度的数字一定得上去。

    于是竹子给阿福电话,阿福像是知道竹子的来意:“冯小姐,有什么我能为你效劳的。”

    竹子不拐弯,直接对阿福说:“卖得好的先替我进三十万,在你仓库里放着,四季度出货吧。阿福你帮我度过这个难关。”

    阿福那边静了下,随后问道:“冯小姐,你是想走那个流程?”

    “什么流程?”竹子说不知道,请阿福给她做个解释。

    “冯小姐,你不是在给我装傻吧,你怎么可能不知道?”

    竹子觉得莫名其妙:“阿福,我冯竹子说一不二,什么时候诓骗过你了,我说不知道就是不知道。”

    阿福听竹子真不知道,便仔仔细细对她解释:原来,在照明行业里,销售为了求数字有可以这么做,在关帐前请经销商进几十万上百万的货,付款后这便成为系统里看得到的数字,在关帐过后,找个合适的时间把那几十万上百万的货再退回来,既保证了销售的业绩,经销商那方面也不吃亏。

    竹子是第一次听到这个操作,不免疑问:“在销量不好的时刻托经销商进货是常有的事情,难道不是吗?为什么要退?难道卖不出吗?”

    “当然因为卖不出啊。”阿福道,“如果能卖掉,干嘛要退呢?假如不退,经销商才不肯先拿下那些货呢。”

    竹子更疑惑,心想这个操作行吗?能瞒得了经理吗?就算瞒得了经理,财务对这操作不是一清二楚吗?难道更高一级的销售总监就没非议吗?但她立马便开了窍:无论是顶头上司大区经理,还是区域销售总监,甚至是CEO,不都希望数字漂亮吗?至于仓库管理、供货、售后的人,他们也不会冒着结下怨恨的危险胡乱说话。

    在一些企业,这也许是默认的操作方法了。

    “不,阿福,我不要退的。”竹子纠正道,“我只是预先把会卖掉的货屯在你们那里,三季度是淡季,销售额增长不大,我要求一个固定的增长率。到第四季度,我保证这些货能出。”

    “没问题。”阿福的话很涨士气,“兄弟有难,两肋插

    到了第四季度初,竹子没违背自己的承诺,第一个月就给永通光源做成两笔大单,七十万。58xs8.com