第九章 你会质疑吗?


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    裴如健接着举了个例子。

    他说自己曾干过段时间的电话销售,推销的产品是信友公司的ERP财务软件,电话销售的境况比扫大街式的挨家挨户推销好不了多少。根据展会、研讨会上收集到的名片和电话黄页上的号码一个个打过去,少不了受别人的冷言冷语。

    “通常打过去的第一关是对方公司的前台,你问对方公司前台用的是什么财务软件,有没有兴趣更换信友公司的软件,对方当然会直接不会理睬你,很多会直接回给你一句‘我们没兴趣更换财务软件。’”裴如健说。

    竹子说当然不能相信前台说的:“要打电话到有效负责人那儿,才能得到有效的信息。”

    “那么应该从哪儿获得信息呢?”裴如健问。

    “应该从公司的IT、或者公司的采购获得信息吧。”竹子说。

    “那么如果公司的IT或者采购告诉你,他们公司不准备换新的财务管理软件,你该怎么办呢?”裴如健又问。

    竹子想了想觉得自己兴许就此作罢了,她隐隐感到裴如健说她是新转行的销售多半是这个原因,于是虚心向裴如健请教,如果是他会怎么办。

    裴如健于是告诉竹子他是怎么做的:

    “我会直接在网络上查这个公司的招聘信息,通常来说招聘广告上会留下公司人力资源经理或助理的邮箱,大多数邮箱名是是人力资源经理的名字或是名字缩写,至少能通过招聘信息知道对方人事部里有位某某先生或是某某小姐,尔后打电话到公司前台,告诉前台我找人事部的某先生或是小姐,前台八成会给我转接。”

    竹子听得入神。

    “当我能和人力资源说上话后,我就会投其所好地问她是不是紧缺这方面的人才,当然我挑选的都是些需要招IT或是软件的职位的公司,对方急于找到适合的人,会对我很感兴趣,我接着就可以从侧面打听他们公司财务软件的使用情况,人力资源经理通常是不会防备的。”

    “当从侧面了解了情况后,我才会去找他们公司的IT经理或是采购经理,比没头苍蝇一样直接去问有效得多。”

    竹子不禁佩服裴如健,说:“你是金牌销售吧,金牌销售是不是都像你这样的很懂得销售技巧和说话技巧?”

    裴如健呵呵笑道:“钻营技巧是初级销售常做的,一个销售做到后来要想成功,依靠的不仅仅钻营说话技巧。”

    竹子吐了吐舌头,裴如健的形象在她心里愈发深不可测,就好像独孤九剑那样重剑无锋大巧不攻,又有点少林扫地僧那样朴实无华内涵精粹。

    “做销售心态很重要。”裴如健说,“因为你在百分之九十的时候得到的是客户的拒绝,无论是大项目还是小客户,客户会以各种方式拒绝你,或者把他的想法和理念强加到你的身上。在这些情况下,拥有一个善于质疑的精神很重要。”

    竹子向裴如健请教什么叫质疑的心态。

    裴如健举了好些个例子。

    比如说你把一个二手房推销给买房人,对方很想买但是想压价,他会用各种方法来迫使你降低价格,比如他会说另一个房产中介那里,几乎相同的地段房型,价格比你的低百分之二十。你不能说“好吧,既然这样我给你降百分之十”,那样的话你就中了对方的圈套,就失败了。相反你必须去想,对方说的究竟是事实还是编造的,如果是事实,那么为什么另一个中介那里的价格低,是由于房屋质量不好还是别的问题。

    又比如你在一个大项目中寻找一个关键客户,你约他吃饭,他告诉你没空,你不能直接回答“好吧,那么下次再约吧”,你得判断他是在推托还是真的没空。然后你需要思考他推脱你怎么应对,他真的没空又是为什么。

    还比如你推销一份保险给客人,客人说他不需要保险,那你就必须分析,他是对保险抵触、还是不了解保险、抑或是今天很忙没空交谈,等等。

    最后裴如健举例说:“就像你刚才向列车员要求开水,列车员告诉你没开水,难道你就没想过,她是不是在敷衍你呢?”

    竹子说没想过。

    裴如健说:“列车上很少会提供不出开水,莫说保温桶里的热水会保持在八十度以上好几个小时,在每个停靠站上还会补充足够量的开水。刚才的列车员脸色不大好看,兴许是刚和她的同事闹了别扭,所以不愿意给你服务了。”

    “看起来,我是被列车员忽悠了。”竹子悻悻地说。

    “做个好销售,你不得不勤思考,”

    “天哪,那可就太累了。”竹子感叹说,“总是想着别人是不是在骗你,想着是不是去纠正别人,那日子就别过了。”

    “做不到这点,你就别想做个好销售,即使你做了销售,你也不过是客户、同事和老板手里摆弄的棋子而已。”裴如健严肃说。

    “这是习惯。”裴如健又说,“有些人生来就会质疑,有的人生来只会服从,如果你学不会质疑而只会服从,那你绝不可能是个成功的销售。甚至你在别的职位上也只会碌碌无为。”

    竹子衬衫想了想自己的实际情况,沮丧对裴如健说,她勤于思考,可她不善于质疑。

    “那你还是趁早别做销售了。”裴如健说,“没有个质疑的心态,你在销售行业会寸步难行,你会处处碰壁,你会觉得很无聊。”

    竹子说才不会无聊,她又补了一句说:“给我做任何工作,都不会觉得无聊。”

    裴如健说那可奇了,他从没看到过这样的人。

    “我的职场宗旨是,每天都不犯错误,那么这一天就是成功的。因为我很少犯错误,所以我每天都过得很愉快,也会觉得有趣味。”竹子说。58xs8.com