如今信用卡的消费如火如荼,办卡者货比三家,乐此不疲;贩卡者王婆卖瓜,各自为阵。信用卡消费催生了一大批“贩卡族”。经常可以在繁华的商业街,看到不同的银行工作人员在商场门口摆开桌子招徕客户。国强就属于这些贩卡一族,从今年四月份加入招商银行信用卡服务队伍,短短半年时间,在将近100人的工作队伍中,由于业绩突出,已跻身前10名。
当初从七、八十人的应聘队伍中,经过了初试面谈、复试机测、三试体检,国强和另外八人成功入选。而真正坚持到现在的只剩下两个人,大部分人或者因为看不到市场前景放弃,或者因为吃不了苦而中途退场。国强坚持到现在并取得骄人业绩在他看来是那么顺其自然。
“其实很简单,我个人认为销售这一行没有什么定论,是无形的东西。我认为最适合自己的方式就是最好的,你再在这个基础上把它挥到极致。”
国强给人的第一感觉就是他仿佛是你多年的好朋友,完全没有陌生感。对待不同的人,他总能给人一种“他乡遇故知”的亲切感。在客户填写身份证件号码时,他总能根据前几位判断出对方的籍贯是哪里。而这些都是他平时留心的结果,“如果你能根据身份证件号码立即推断出客户的籍贯,一下子就将双方的距离拉近了。后面的一切都好说,客人也愿意和你交流。”另外对于信用卡的业务知识一定要掌握全面,比如年费如何缴,利率如何计算。以便客户问起的时候,能对答如流。
干销售这一行的,吃闭门羹早已成为家常便饭。很多人就是忍受不了别人的拒绝而不愿从事销售。对于这一点,国强似乎看得很轻:
“没什么,这些都不是问题,之前培训的时候就已经提到过这些问题了。但既然选择了,就一定会坚持下去。”
“那如果你被人拒绝了,会采取什么样的措施挽回?”
“没什么措施,找新目标。信用卡的目标受众很广,学生都可以办。它不像房子,受众比较窄,看准了一个有钱人,哪怕追踪一个月也得拿下来。而信用卡就不一样了,我有这个时间去说服不想办的人,还不如把这个时间拿出来去掘新客户。”
国强一般出入各大写字楼,推销信用卡。这其中,他也摸清了一些路数。如果他连续走了两到三家,反应已经办过信用卡了,或者这里已经来过其他银行的人,那基本上他就会放弃这栋写字楼,以免做不必要的无用功。而一旦他现某栋写字楼大有商机,就会采用“扫雷”策略,楼层再高,他也会去。通常况下,同事跑几栋写字楼的业绩往往比不上他跑一栋楼的业绩。“还是那句话,各人有各人的方法。找到最适合自己的就是最好的。”
“没想过被调到总部工作吗?”
“没想,那不一定适合我。不过每年会选拔各地的前三名去上海总部工作,而我只是第七、八名,还没有那个资格。”国强一脸的惋惜。
“你还是很想去,总部都是些什么工作?”
“是想去,就是想增长一下见识。总部就是做一些评估、审核之类的工作。”
采访过程中,我并没有感觉国强受过多少苦,业务似乎拈手即来。对于我提出的疑问,国强付之一笑。“你自己去体验一个星期,不,三天就知道了。现在还好说,夏天,胳膊上下就是两个颜色。我有个同事是个小姑娘,原来皮肤和你一样白嫩,被晒的现在还没恢复。而且因为被拒,常常落泪。”国强边说边挽起袖子让我看,黑、白分明的痕迹清晰可见。58xs8.com