（ 请牢记 ) （ 请牢记 ) 刘永灼呵呵笑道：“阿智，你没看出来吗，鲍伟民根本没打算买咱们的设备。【叶*】【*】就算我把价格降到十万万一台，他也不可能买的。咱们的焊接机器人只是第一代产品，非常不完善，像飞马动力这样的大企业，根本就不可能选用。”
“那你还给他报价？”刘智更晕乎了，以他的想法，既然根本就没有合作的可能性，还浪费这些精神干什么？
刘永灼却笑得更欢了：“阿智，你想想看，咱们的设备卖到十二万一台。而龙渊集团的设备，据我们了解到的底价，大概是四十三万左右，你觉得在鲍伟民心里会有什么感觉？”
“如果是我的话，我就会对龙渊集团的销售人员说：你们的产品再好，也值不了这个价吧？”刘智挠了挠头，这么说着。
刘永灼赞赏着大笑道：“没错，我要的就是这个效果。如果不是怕把鲍伟民给吓趴下，我都打算给他报十万万的价格了。我认定了他不会买，报一个低价，纯粹就是给龙渊集团添堵的。我琢磨着，对方的销售总监何义庆这会已经在暴走了。”
因为一些业务上的摩擦，兴华社和龙渊集团关系并不和睦，对于能让对方吃瘪的事，刘永灼还是很乐意去做的。
刘智看着刘永灼的笑脸，好半天都没吐出一句话来。
刘永灼猜测得没错，何义庆的确已经在暴走了。他刚刚跟鲍伟民说好四十万五千一台的价格，鲍伟民到楼下转了一圈上来，就一口咬住最多给三十八万了。
何义庆细一打听，鲍伟民也没瞒他，直接告诉他说兴华社开出来的底价是十二万，他在这个价格基础上乘三再加二，已经够厚道了。
如果何义庆连这样厚道的价格都不能接受，那就是有意刁难客户。作为一名老客户，他有权表示愤怒。
“这个价格是不可能的啊！”何义庆哭丧着脸，“他们是认准了你不会采购他们的设备。所以才故意说了这么低的一个价格。”
鲍伟民耸耸肩，并不同意何义庆的这个说法：“何总监，你凭什么认为我们飞马动力不会购买他们的设备呢？”
“你！”何义庆三恨不得说：那你去采购呀。去呀！
可是，这种话他怎么能够说得出口。
哑了几秒钟之后，何义庆耐下性说道：“鲍先生，你我是多年的朋友了。你们飞马动力公司的采购原则是什么样的，我还能不知道吗？你们是不可能采购一批不可靠的焊接机器人的，不管它们的价格低到什么程度，是不是这样？”
鲍伟民点点头：“何先生，你说得对。不过，你只说对了一半。我们这次要采购的焊接机器人，使用场合是不同的。对于那些焊接质量要求不高的场合，我们可以考虑使用一些相对便宜一点的机器人，你认为呢？”
何义庆倒吸了一口凉气，他不得不承认，这也是一个非常不错的方案。[]
如果飞马动力集团只从龙渊公司采购二十台机器人，而把另外三十台的订单交给兴华社。恐怕不会对飞马动力集团的汽车生产造成什么大的影响。
兴华社的同类设备虽然品质差一点。但基本的功能要求是完全能够达到的，至于无故障工作时间比较短的问题，大不了多买几台备着，也就够用了。
其实，随着技术变革的速度越来越快，传统意义上的折旧已经没有意义了。许多工厂的设备不等用坏就必须更新了，这在经济学上叫作技术折旧。
龙渊公司的焊接机器人能够无故障地使用十五年。但飞马动力集团真的会让它们工作十五年吗？
也许十年之内就要换一批功能更强的机器人了。在这种情况下，使用兴华社的廉价设备。似乎也是一个不错的选择。
“鲍先生，我想我们之间不应当这样交流，我们是老朋友了，我们应当开诚布公，互相体谅，对不对？”何义庆连忙大打感情牌，作为销售总监，这点本事简直是手到擒来。
“你想想看，如果你们使用了两种不同类型的机器人，那么包括操作工的培训，以及设备维护，都会有双倍的工作量，这对于你们飞马动力集团的生产计划来说，是不利的。”
“兴华社方面承诺，如果使用了他们的机器人，他们可以免费提供培训，以及五年的免费维护。”鲍伟民淡淡地说道。
“鲍先生，我以一个业内人士的经验告诉你，兴华社是不可能以十二万的价格向你提供焊接机器人的，如果他们能够把价格降到这个程度，那么……”
何义庆突然打住了，他本来的意思是说有多少自己就买进多少，这是生意场上经常用到的一种说法。
但他话到嘴边，却没敢说出来，他觉得，以刘永灼的疯狂，还真的有可能赔本大甩卖。要知道，如果飞马动力集团真的选择了兴华社提供的焊接机器人，对于兴华社来说，又是一个极好的广告，刘永灼是不会吝惜亏几百万元去做这个广告的。
“松下先生，你不用解释了，从我个人来说，我当然是更信任龙渊公司的产品的。不过，在兴华社方面仅仅报出十二万这样的低价的情况下，你们如果在价格上没有一点表示，我也很难向公司的高层交代吧？”
“也许公司高层会对兴华社的设备产生一些兴趣，从而建议我们采购几台对方加盟企业的设备产品来试一试。你对这样的结果，有什么看法？”
“不，不会的，鲍先生，你不要设想这种可能性。”何义庆喘着粗气说道，“这样吧，请给我一点时间，我需要向公司总部请示一下。”
“兴华社实在是欺人太甚！他们刘家实在是欺人太甚！”
龙渊集团董事长廖一在办公室里接到销售总监何义庆和沈善平从南京打来的电话，气得几乎要把听筒砸掉了。
他完全能够想象得出在现场发生了什么样的事情，也明白了刘永灼的险恶用心。( ·~ )但他没有任何的办法，因为刘永灼这一手完全是阳谋，摆在明处，不怕你去揭穿。
俗话说，光脚的不怕穿鞋的。刘永灼和兴华社现在就是那个光脚的。
他在展会上推出的焊接机器人，只要能卖出去，挣不挣钱都无所谓。图的是个广告效应。而龙渊集团就不同了，设备卖不出去就意味着公司停产，而如果咬咬牙，跟着降价卖出去了。那么产生的影响也绝对不是正面的。
它的客户会嘀咕：原来龙渊集团还有这么大的降价空间，为什么此前要卖给我们高价呢？
“董事长，现在不降价不行了，除了飞马动力集团之外，其他几家客户公司也向我们提出了质疑。认为我们的设备价格太高了。他们都是在楼下的展厅看完兴华社的产品报价之后再上楼的，他们已经形成这样的印象了，我们很难说服他们。”何义庆在电话里哭诉着。
“那么，其他厂家的情况呢？九鼎公司和名剑公司的产品，难道也是如此吗？”廖一不安的问道。
何义庆无奈地回答：“他们的产品，和兴华社的产品没有太多的重叠，不具有可替代性，所以遭受到的冲击没有我们这么大。有些兄弟企业和我们的处境很相似。也被客户逼着要求降价。”
“沈董事的看法如何？”廖一又问道。
何义庆苦笑：“沈董事认为。当下我们能够采取的策略，只能是先降价稳住客户，保住市场份额。如果我们坚决咬住不降价的话，客户很有可能会转回去选择兴华社的产品，也有可能采取两边采购的方法。”
壮士断腕，廖一的心里涌起了一阵悲凉的情绪。
下一步。兴华社是不是就要逼着龙渊集团自戕了？
“好吧，何总监。你可以答应飞马动力集团公司方面的价格要求，至于未来的事情。等你们回到总部，我们再商量吧。”廖一心情沉重地作出了决策。
喜形于色的鲍伟民呵呵笑着，和何义庆握手告辞，能够以三十八万一台的价格拿到龙渊集团提供的焊接机器人，对于鲍伟民来说，真是一个意外之喜。
现在他对于自己这一趟金陵帝都之行，可是一点怨言也没有了，他希望国内的企业尽快地发展起来，覆盖的领域越全面越好。
任何一个领域，只要有大量竞争者参与，产品的价格就会大幅度地下降。作为客户，这种降价的感觉实在是太美好了。
鲍伟民忘记了一件重要的事情，那就是兴华社不但可以造机床，也同样可以涉足汽车制造业。如果某一天兴华社的汽车企业发展起来了，飞马动力集团会不会像龙渊公司一样，被逼到墙角去呢？
此时的鲍伟民还想不到那么远的事情，他只为自己成功地从龙渊集团手里榨取了利润而得意，至于何义庆那副如丧考妣的嘴脸，鲍伟民这个多年的“老友”自然是选择性无视的。
“不管怎么说，我们保住了市场份额。”沈善平拍着何义庆的肩膀，安慰着他。
“可是，这五十套机器人，我们起码要亏两百万华元，这样的市场份额，对于我们来说，又有什么意义呢？”何义庆悲叹道。
沈善平却没那么悲观，“老何，不要泄气，现在是非常时期，能够保住市场份额，已经是非常不错了。我想过了，眼下的挫折算不了什么，咱们应当励精图治，多开发高档机床装备，拉开和兴华社的技术差距，这样他们就无法再为难我们了。”
何义庆看着沈善平那信心满满的样，也只能无奈地叹气了。
兴华社已经追上来了，要想重新把技术差距拉开，谈何容易？兴华社并不是一只病猫，而是一只猛虎，被它盯上了，那就只能自求多福了。
与何义庆的沮丧相反，刘永灼和他的伙伴们此时正意气风发，盘点着展会开始以来的斩获。这一次展会，兴华社的加盟机床企业推出了几百种机床产品，这些产品基本上都是属于跟随型的产品，谈不上有什么创新，但足以替代一些过去的同类贵价产品。
所有这些产品的一个共同特点。就是价格低得惊人，平均只相当于过去同类产品价格的一半左右，这就使得它们具有了非常强的竞争力。
兴华社产品的价格便宜。首要的原因当然是兴华社的规模，其次还有一点，就是产品的研发费用远远低于龙渊集团这样的公司。
别看在地宫的支持下，龙渊集团等企业技术先进。能够不断地推出新产品。
但新产品并不一定就是适销对路的产品，其中有相当一部分在经过市场的检验之后，是会被淘汰掉的。
这些淘汰产品的研发成本，都要分摊到那些成功产品的成本中去，这就使得这些老牌企业的产品成本居高不下。
兴华社目前在产品设计上采取的是跟随策略。企业所选择的产品，都是国内的同行们用高昂的代价进行过市场检验，证明具有市场前景的产品。这种跟随策略使得兴华社的加盟企业在研发时能够少走弯路，成本自然也就能够有效地降低了。
这就是人们通常所说的后发优势，先驱往往会成为先烈，而跟在先驱后面的那些人，倒往往会笑到最后，并且笑得最好。
刘永灼此时的笑容。就非常灿烂。各家分厂的销售人员纷纷前来向他报喜，让他充分体会到了数钱数到手抽筋的境界：
“刘总，太过瘾了，咱们光精密深孔镗床一项，就已经拿到四千多万华元的订单了，今年镗床车间的那些师傅们可得忙活一阵了。”
“刘总。咱们的大型旋风车床接到了十五台的订货，我真担心生产跟不上啊。”
“刘总。德国客户希望能够利用我们的万吨水压机给他们锻压大型锻件，一年大概有五万吨左右的业务。咱们接不接？”
欢天喜地的气氛，弥漫着整个会场，笑声不断。
对兴华社加盟企业所出品机床装备最感兴趣的，仍然是一些国内刚刚发展起来的中小企业。这些企业的工艺水平不高，对高端机床的需求少，兴华社的机床企业所生产的产品，正好能够满足他们的需要，而又充分考虑到了他们的经济承受能力。
柯雪雁作为展会的房东，也来凑趣，她安排人站在门口，给每位来参观展会的企业都发放了一张优惠券，凭此优惠券，外商可以在时尚家电的各个卖场里以八折的价格购买到价值一万元以内的家电产品。
最初看到柯雪雁这个安排的时候，刘永灼不禁笑倒了，他觉得柯雪雁真是想挣钱想得走火入魔了，这么多客商都是搞集团采购的，还有人会在乎这点家电的优惠吗？
现场的结果让刘永灼大跌眼镜，不但是那些中小企业的客商们，就算是来自于欧美等几个大国的外商，也有不少人把领到的优惠券视若珍宝，甚至还有人试图通过参展商的关系找柯雪雁多要几张。
光是来托刘永灼开后门讨优惠券的，就有好几十位，这真让他哭笑不得。好歹他现在也是一分钟价值好几万上下的人了，居然还要关心一张八折家电优惠券的事情。
“永灼哥，你这就不懂了吧？”在刘永灼去找柯雪雁讨优惠券的时候，她得意对他说道，“前清和民国时期，咱们国家的官员出国去，也惦记着买便宜东西往回搬呢，现在是三十年河东、三十年河西，外国人到中国来买便宜货的可多了。”
“这能便宜多少啊？还不够累的呢。”刘永灼有些郁闷。
“永灼哥，你现在是大款，哪懂得我们平民百姓的想法。不管能省下多少钱，只要比当地卖得便宜，大家就有购买的愿望。现在再有了优惠券，在便宜的价格基础上还能打八折，你说他们会不会感兴趣。”
“你是平民百姓？”刘永灼看着柯雪雁，笑着说，“柯总的身家也是上亿了，你如果说是平民百姓，咱们国家还有几人敢自称是富翁吗？”
“可是我到外地去办事，也喜欢逛当地的折扣店的。”柯雪雁掩嘴轻笑，“你太不了解消费者的心理了。”
刘永灼屈服了，他伸出手制止了这个话题：“好吧，雪雁，要不你给我两百张优惠券吧，我每次来找你讨，实在是太麻烦了。”
柯雪雁拿起一包没拆封的优惠券，塞到刘永灼的手里，“永灼林哥，你可别小看我发的这些优惠券，这就相当于是做了一次活广告。来参加这个机床展的，也都是全国各地甚至全球都有点影响力的人，他们回去一宣传，我的时尚家电集团，可就名气四海了。”
“真是无奸不商啊。”刘永灼嘀咕着，“雪雁，你已经在莫斯科和悉尼都开了分店了，北美那边我也给你联系过了，你还真打算把分店开满全世界啊？”
柯雪雁傲然：“那是自然，我的理想就是，把时尚家电办成全世界最大的家电卖场。有人的地方，就有我的时尚家电城！”。。
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