石木奇和周绍良送走邓老板后高兴地回到办公室，一个员工过来告诉他们说：
“两位，刘董在他的办公室等你们。”
两人来到董事长办公室。刘文涛站起来和两人一一握手，说：
“首先，祝贺你们首次邀约成功。”
周绍良有些谦虚地说：
“可惜还没有成交。”
刘文涛说：
“不要紧，你们可以继续跟踪服务。不过，你们如果继续像今天这样谈，我想应该很难成功。”
石木奇感到很是意外：
“为什么？”
刘文涛说：
“我听了一点你们的谈话，我觉得你们至少犯了四个严重的错误。”
两人不解其意，差不多是异口同声说：
“是吗？”
刘文涛说：
“其一，你们没有及时锁定对方的思维。你们在和客户洽谈时，用的全是开放式问句，很少用封闭式问句，这样就无法形成一条逻辑思维定势的链条将对方的思维有效地锁定。比如听完项目说明会以后，石木奇回到洽谈室的第一句话是‘邓老板，你觉得这个项目怎样？’结果，人家冥思苦想了半天才蹦出四个字‘还可以吧’。在这个时候，你们的问话应该是这样的，‘邓老板，这个项目真的很不错吧？’这样他的思维只能在很不错和不错之间选择。因为他是来考察项目的，本来在洽谈间时你们已经对公司和项目作了比较详尽的介绍，再加上当时的气氛和刘总精彩的演讲，他的答案只能是很不错，或者是不错。而现在你们的问话则可以有无数个答案，让对方的思维在这无限大的思维空间里自由地游荡。因此，你们下面的谈话就没有了一个坚实的基础。如果你们按我们刚才的思路问下去，那么，你们的对话便会形成这样的结果：
‘邓老板，这个项目真的很不错吧？’
‘真的很不错。’
‘那你准备投资二百亩还是三百亩？’
‘初次接触这个项目，少投点，二百亩吧。’
‘行，我去公司看看，给你找一块最好的地。这样几年以后你就会有最好的回报。你是上午签单还是下午付款签单？’
‘上午吧。’
‘那行，需要我陪你去取钱吗?或者是我在财务部等你？&39;
‘我现在就去取钱，你在财务部等我吧。’
“如果能够这样，你这一单就算基本成功了。可现在，他对你们的答复是需要回家商量商量。知道什么叫商量吗？商量商量，就是一
商就凉。因此，我估计你们这次成不了。”
“第二，那就是你们违反了营销法则中一条最重要的原则，这就是：我们要卖的，并不是我们要卖的，而是客人需要的。看过小品《卖拐》吗？赵本山在整个卖拐的过程中从来没有说过一个‘卖’字。他只是在不断地制造需求。这虽然是小品，但是，难道它对我们就没有启发作用吗？”
“第三，就是没有充分运用好在洽谈过程中A、B、C三人定位原则。首先就是石木奇的A角本身没有扮演好，在整个洽谈过程中没有充分地表现出你的营销经理身份和专家权威人士的影响力。周绍良所扮演的B角对石木奇的烘托也不够，比如在开头见面时对石木奇的介绍就很不到位。”
“第四，也是最重要的一点，你们没有充分地表现出你们对公司的信心。一个营销人员，自己都对公司信心不足，对公司的产品感到没有底气，那你们怎样去说服别人呢？”
石木奇反驳说：
“刘董，你说的前三点我都承认。但是，这最后一定我不能认同。”
周绍良也表示反对：
“我认为，不管是我还是石木奇，在整个洽谈过程中真的一点都没有表现出对公司和公司产品的缺乏信心和没有底气。”
刘文涛说：
“真的没有？”
石木奇说：
“真的没有。”
周绍良说：
“绝对没有。”
刘文涛说：
“行，那我问你们，你们两人自己出钱购买公司的树林了吗？”
两人摇头：
“没有。”
刘文涛说：
“这就是一个问题。你们想想，你们邀约来公司和你们洽谈的人，不是你们的朋友便是你们的亲戚，至少也是一个熟人。反正这些人对你们的底细都是有所了解的，当你们介绍公司，介绍项目谈得眉飞色舞的时候，如果他们问你，你买了多少的时候，你们怎么回答？你说，这个项目很不错我也很想买，只是没有钱。但是人家知道你的底细呀。这时人家就会产生这样一个疑问：你们是不是在骗我。但是，如果你们自己购买了，在洽谈即将成功时，你们将自己的付款收据和与公司签订的合同往那个客户面前一放，什么也不用说，这一单就绝对地成功了。”
周绍良抬起头，望着刘文涛，似乎明白了一点。58xs8.com