一是没悟性。销售的悟性体现在每一个销售同客户的沟通细节上,大到谈判方式,小到一个电话中的语气,都会对销售行为发生影响。这些细节有些是能学的,有些是学不来的,因为经理不可能把所有场景交给你,更多是看你的临场应变。比如说,你在和某个客户经理谈话时,办公室来了另一个经理或是助理的人,你根本不认识那个人,但你要察言观色知道他的职位地位,以此决定什么是和他打招呼的合适方式。
二是懒惰。何永雷有自己的优势那就是技术强,但他却没把技术强的优点用在关键位置上,很多时候更是不愿意去做技术分析,竹子觉得这是懒惰造成的。
今天同何永雷做了REVIEW后,竹子明白了,何永雷的没悟性是肯定的了,至于懒惰,那却是因为怠慢引起的。何永雷未必懒惰,只因为他不服竹子,有心怠慢了,所以显得懒惰。
照竹子本来的想法,没悟性的根本就不适合做销售,更别说刻意怠慢经理的了,可有乔飞翔的话在前,竹子只能硬着头皮想办法调教何永雷。她脸上故意做出副为难何永雷的姿态,让他把各个有困难的项目都说说,指出困难在哪里。WWW..cN
“这个是什么情况?”竹子问第一个,虹桥广场写字楼配电系统。
何永雷搔了搔头说:“虹口区政府很注意在这个项目上,不知道为什么,他们把中压和低压分开招标,并且要求用电缆连接,这样就用不到母线槽,我们公司原本在母线槽这块的优势就没法显示出来。而且施内德同供电局的关系似乎很深。总之这个项目很特殊,我跟了两个月,一点也没方向,所以暂时搁置的。”
“特殊的项目就不用做了?”竹子冷着脸撇了何永雷一下。
她接着问第二个项目,杭州双诚光电工程有限公司的OEM项目,她问何永雷,这个项目有什么进展。
何永雷不满地说:“JESSICA,这是个POTENTIAL的项目,没什么好说的吧。”
(所谓POTENTIAL的项目,指的是客户现时没有采购计划,但项目的可能性很大。对于这类项目,销售急需同客户搞好关系,得到客户的肯定。)
竹子抓着机会横眉瞪眼:“谁说了POTENTIAL的项目不用花工夫,是你以前的老板对你说的吗?我可没说过这样的话。”
何永雷抱怨道:“我从来不跟POTENTIAL的项目的,对方连采购计划都没有,那我同客户见面时谈什么?”
“谁告诉你销售同客户见面是谈工作的。”竹子又逮住机会骂了何永雷一句,见到何永雷脸面上挂不住的样子,竹子觉得这就是她要的效果。事实上她也没骂错,竹子本身有丰富的经验,同客户见面时,百分之七十以上的时间是不谈工作的,销售的资历越深,这个时间的比例越高。
何永雷不作声了,竹子知道他在心里骂自己,于是又问第三个项目:红塔集团昆山卷烟厂照明同配电系统。
何永雷张张嘴,欲言又止,竹子知道他的气焰已经被自己打压下去了,
“好了,你不用说了。”竹子用严厉的口吻打断他。
“做一件事情肯定有方法,方法有很多;你不做一件事情也肯定有借口。”竹子毫不留情地给何永雷指出。
何永雷浑身冷汗。
他是不敢怠慢竹子了,因为竹子同他的第一印象中的感觉不同,她显然是个强悍的经理,而不是柔弱女子。何永雷是老江湖,他知道同强悍的经理对着干的结果。虽说他是A.B.电气的老人,但他也听过竹子被招进A.B.电气的经历,那是名副其实的特招,从东区经理乔飞翔到亚太电气销售总监罗动到销售总监托马斯,三级的直接上报。要说上头不重视竹子、不看好竹子,那是假的。何永雷曾经不止一次听到乔飞翔对别的经理说,竹子是他请来的,而不是招来的。
何永雷过去估摸着要是竹子是个软弱的经理,那么他就能巧妙地游走在竹子和乔飞翔之间,兴许就能把竹子搞垮,但现在看来形势不对,竹子哪是柔弱的、任人弯曲的竹子啊,那分明是最最锋利的竹剑。
也许竹子一狠心就把他给炒了。
虽然心中还是老大的不情愿,何永雷到底还是耐下心来听竹子讲。
竹子又说了些别的,都是关于团队中制度的,包括两周一次会议,每周要用英文做一份HOMEWORK等等。何永雷好不容易等到竹子讲完了,如释重负地向竹子告辞。
“等等。”竹子边掏出笔记本边对何永雷说,“我先教会你,怎么样有效地要求帮助?”58xs8.com