第二部分 从不适应到驾驭 第六十七章 经销商是好朋友


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    竹子找了北京办公室报价的同事给了个价格清单,加上飞利浦的预测后,悻悻然传真给范芳,范芳当天没反应,估计准时下班了,但一到第二天,范芳的电话就来了,找的是阿福,竹子也在旁边听,范芳提的第一句话就开门见山:“阿福你能分别给我多少折扣。”

    阿福也干脆:“T5的80%,T8的84%。”

    范芳接着又问:“你们的服务不会像上次这么差了吧。”

    “不会不会。”阿福满不在乎道,“这次有C.B.照明的工程师在。”

    见竹子正站旁边听着,阿福冲她招招手。这时正说到“C.B.的工程师”,竹子听到范芳古怪地哼了声,脸色顿时变了下。

    “我同老板谈谈去。过两天找你吧。”范芳说完挂了电话。

    阿福边挂电话边随口说:“客户就是这样,永远都说不到一起。”

    “是,是。”竹子连忙接话过去说,生怕表态不及时,“我们和你们是站在一条战线上的,是永远的朋友。http://WWW..cN”

    阿福笑开坏,竹子觉得真贴心,她发觉在阿福面前半点都不用遮掩,想说什么就说什么,想抱怨什么就抱怨什么,想笑就笑想骂就骂,

    见阿福的笑,竹子安心了:看吧,不是我在瞎张罗,经销商同生产商,关系若是拿捏得好,本来就能成为兄弟的。这可是真的,不是她冯竹子瞎编的。

    把阿福定义成兄弟后,竹子发觉自己能谈的话题宽泛多了,她能把公司里些已离职了同事的经历轶事做材料、能给阿福抱怨制度抱怨流程、能跟阿福谈市场行情、谈合作中存在的问题、谈改进的方法、谈最近有什么机会。

    她突然开了窍:她是不擅长格栅灯,这是不争的事实,但她毕竟有三年的照明行业经验,而且她学得飞快成长迅速,能给经销商和客户带来的好处实在太多,正所谓随随便便拨两颗种子地上就能开片花,为什么不能谈点别的呢?

    她干嘛非顺着客户的思路走?假如一个销售不能掌握指东打西指南打北乾坤大挪移神功,还怎么称得上是好销售?

    下次去见范芳,竹子便吸取了教训。一开始谈话时,不直接朝着产品、价格上靠,而是首先谈市场,谈完整个华东区的市场后谈本省的情况,谈完本省的谈本市的,这是竹子的强项,她在产品部门参与了两年的权力斗争,斗的就是对市场的领悟力和述说力。事实也的确如此,一旦竹子开始谈论市场了,范芳保管瞪大眼睛听得崇拜。

    谈完市场后,范芳觉得该谈价格了吧,竹子的话锋一转,瞬间又开始研究产品的优劣势了,照样说得头头是道。范芳觉得虽然跟自己采购的产品关系不大,大多是关于别的照明产品的,但她听了长知识,她觉得虽然这次没用处,但以后会用到,反正得学不如早点,其实内心还挺渴望的没一点抵触,于是同样听得津津有味。

    就这样,一个上午时间就没了,范芳计划要谈的事项都没谈,但她仍然觉得竹子真懂,像换了个人。再下次的见面,范芳想好了同竹子要怎么说,但她还没开始说自己的话题,竹子已经展开了自己的TOPIC-----跨国公司同客户合作中可能存在的问题。

    范芳两眼放光,心里想这个讨论点好啊,简直就是通往金牌采购之路,做采购的假如能把同方方面面打交道的方法都摸透了,那还不是无往不利吗?范芳恨不得竹子多讲点、再多讲点…..

    第四次见面…...

    第五次见面…..

    竹子利用这个缓冲期,自觉地把自己培养成了格栅灯的半个专家,任范芳怎么问,她都能用专业、有效的答案来回答了。

    辅助经销商的销售过程中,竹子觉得自己多充任一个大企业形象代表、价值发布人、答疑解惑者的身份,实际的操作一直是永通的销售自己在走,包括定价、关系和条款,竹子长久没问进度,偶尔一天她才发觉,虽然阿福对她的态度改变了非常多,但在辉煌酒店这个项目上,阿福习惯性地不卖力。58xs8.com