第二十九章 什么是经销商


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    竹子仍旧做着千篇一律的重复工作-----超市直供,王荣华没像之前答应的那样给她别块的生意。竹子连一点端倪都看不到,她只能变着法子提醒王荣华,比如瞅着他在办公室空的时候直接问他:“王经理,我对经销商的概念也不是很熟,不如麻烦你给介绍下。”

    王荣华觉得竹子问的这话有点超过她的职责范畴,但既然她问了,自己也不好不说,于是便向她解释经销商的意思。

    “买了生产商的产品后通过不同的渠道卖出的叫经销商。”王荣华说,“经销商的一个特点是,他们买我们的东西既不是为了使用,也不是为了OEM生产,而是卖给客户。”

    竹子又问代理商和经销商的差别,王荣华告诉竹子说:代理商拿到的产品仍旧属于生产者公司,但经销商拿到的产品属于经销商自己。一个简明的例子是:代理商拿多了货卖不了算公司,经销商拿了货卖不了算经销商自己的损失。

    竹子又问经销商的审核是不是有很复杂流程,王荣华说当然,通常从开始做审核到有结果,大约一个半月到三个月的事情,销售必须帮助经销商通过公司的审核,这是销售很大一部分的工作。

    竹子又问王荣华:“如果一个销售专门只负责经销商,而不需要做直接的项目投标,那需要做哪些日常维护工作。”

    “如果你只做经销商,那你只需要每天打电话问经销商,今天有需要哪些货送到你们这里,然后到时间催他们把钱打过来就是了。”王荣华说。

    “这么简单?”竹子不相信地问。

    “当然这么简单。”王荣华说,“否则要经销商做什么用。”

    竹子立刻在心里把经销商同大树画了个等号。

    王荣华接着告诉竹子,经销商对于照明销售的重要性。照明不像配电,渠道特别细小特别琐碎,而且谁都可以做。跨国公司不像本地企业,能把触手伸到市场上的每个角落,所以一定要依靠经销商。

    而且,照明项目又小又琐碎,很多跨国公司都没法承担这么琐细的售后服务,所以把售后服务包括安装和维护保养这块交给经销商,是很好的选择。

    竹子听明白了,她有点试探地问:“在C.B.照明,经常是经销商自己找上门来的,还是公司去找经销商的?”

    “五五开吧。”王荣华回答,“经销商自动找上门来要求做的有之,公司主动联络经销商的有之。”

    竹子循着刚才王荣华说的话问:“王经理,我有一点不明白。照说对经销商来说,卖的产品种类越多越好,他们才能多赚钱。如果这样的话,应该是他们来求着我们让我们接纳他做经销商啊?为什么反而倒过来,要我们寻找经销商呢?”

    王荣华笑了:“你把经销商想得太简单了。如果说跨国企业是张开獠牙的老虎,那么本地经销商就是狐狸。”

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