九点左右，徐辉才带着客人走进会议室，不过，他跟三位客人看上去都是一脸的倦怠，说明昨晚喝得不少。
方翰民跟三位客人打招呼，“李院长、冯处长、赵工，你们昨晚休息得好吗？”
老冯摇了摇头，“休息得很好，就是喝得不少，没想到徐主任这么能劝酒。”
“是吗？”方翰民也不知道徐辉的酒量有多大，更不知道这个平时不善表达的同事，在酒桌上居然非常放得开，也许是自己不在场的缘故，徐辉表现的很活跃，或者真的为了不辜负方翰民的希望，舍命陪君子？“嗨，喝酒嘛，就要尽兴，如果你们觉得不舒服，不如上午休息，下午再谈？”
“没事，在宾馆吃了早餐，现在感觉好多了。”
方翰民让工作人员沏了茶水，端到客人们面前。冯处长端起桌上的茶杯喝了一口，向方翰民征求道：“方厂长，咱们接着昨天的话题，现在开始吧？”
“你们不需要再休息了？”
“已经休息好了。”
“好吧。”方翰民整理了一下思绪，然后说道：“昨天，我们已经把设计费在原来的基础上提高了百分之二十，两位领导还有赵工，你们有什么意见或建议？”
三位客人因为喝得有点多，对昨天晚上酒桌上的事也许已经模糊，但昨天下午发生在谈判桌上的事，他们记忆犹新，面对方翰民提出的问题，李副院长犹豫了一下，然后问道：“方厂长，这个百分之二十，就是你们的极限？”
老李当然记得方翰民昨天下午最后说的话，他故意重复自己当时的问题，是他主观地认为，通过一个晚上的考虑，方翰民的立场也许有所松动。
老李的自以为是，让方翰民觉得可笑，这不又出现昨天下午的局面了吗？“李院长，我不愿意在这件事情上浪费时间，我们一下子把设计费在原来的基础上提高了百分之二十，这已经够坦诚了！”
“一点也不能往上涨了？”冯处长再次试探道。
“昨天我已经表明态度，再也不能往上涨了。贵院觉得这个报价可以接受，那就继续往下谈，如果实在接受不了我们的报价，就说明红星制药厂跟贵院没有缘分，我们只能另想办法。”
方翰民认为，对方希望本单位利益最大化，这无可厚非，但红星制药厂也不能当冤大头！
作为三人谈判小组组长，老冯听得出来，方翰民这番话无异于最后通牒，如果设计院不接受他们的报价，红星制药厂就要另觅合作单位，这是他不愿看到的结果！
“方厂长，你能给我们一点时间，允许我们内部商量一下，再做决定吗？”面对方翰民的逼迫，冯处长不得不采取行动了。
“当然可以！徐主任，你让厂办把接待室的门打开，让冯处长他们去接待室商量。”
大约过了半个小时，老冯等人回到会议室，他告诉方翰民，经过商量，他们提出了两个方案，一个是双方各让一步，把设计费在原来基础上提高百分之二十五，分三期付款，协议生效后付款百分之三十，交付全部图纸后付款百分之六十，剩下百分之十在项目建成后付清。
另一个方案是按照方翰民的报价，设计费在原来基础上提高百分之二十，但付款方式有所不同，分两期付款，协议生效后付款百分之六十，交付全部图纸后，付清余款。
其实，设计院的三人小组意见并不统一，刚才在接待室，他们把门关上后，李副院长首先对方翰民的最后通牒表示不满，冯处长极力相劝，老冯认为，根据他的经验，他觉得方翰民不可能再往上加价了，如果想跟红星制药厂达成合作协议，就应该面对现实，一味硬抗，对方真有可能放弃跟设计院的合作。
“咱们好歹也是省级设计机构，难道就任由一个地方企业的厂长牵着鼻子走？他说啥就是啥？”李副院长没好气地说。
“话不能这么说，咱们也可以提出自己的意见或建议嘛。但是，如果一再拒绝对方的建议，而咱们又拿不出双方都能接受的方案，这谈判确实就没法往下进行了。”
冯处长负责设计院的对外交流，他是谈判桌上的常客，知道审时度势，权衡利弊，面对现在的僵局，他怕方翰民失去耐心，毕竟全国的医药设计单位有二三十家，仅本省就有两三家设计院具有医药项目设计资质，如果逼得方翰民改变主意，他们此行不仅失去意义，设计院还将损失一大笔收益。
一旁的赵工点头赞同，“是啊，咱们不能一味拒绝，却提不出自己的建议，谈判毕竟不是单方面的事。”
“你俩倒是说说，你们能拿出什么有利于设计院的方案？”
“李院长，我倒是考虑了两个平衡方案，但不一定只对设计院有利，也照顾到了红星制药厂的利益。”
听了冯处长说出的想法，老李觉得不太满意，“照你这么说，无论哪个方案，设计费最多也只增加了百分之二十五，离咱们的目标还是差得远啊！”
“李院长，咱们的目标不也仅仅是个报价吗？就像市场上卖东西，卖家都希望自己的东西能卖个好价钱，恨不得把价格定得越高越好，但买家心里也有一杆秤，通过讨价还价，只有得到买家认可的价格，才能最终成交。否则，不管你把价格定得多高，得不到买家认可，也没有任何意义。”老冯解释道。
“老赵，根据增加的工作量，你认为老冯这个报价合适吗？”老李认为，虽然自己不是谈判三人组组长，但作为副院长，既然参与其中，即使没有得到院长的交代，也有把关的责任。
赵工想了想，“在得知对方要设计建造GMP标准生产线的消息后，我专门查阅了GMP标准中的有关设计规范，说实话，我认为方厂长也研究过GMP标准，他昨天下午说的内容，跟我了解的情况差不多。”
“那就是说，你也认为增加的工作量不是太大？难度方面呢？按照GMP标准进行设计，如果增加了设计难度，设计费也要相应增加。”老李很怕自己单位吃亏。
“主要是增加了一些工作量，至于难度，GMP标准中的有关规范，我们以前都接触过，只是要求更加严格和精细，谈不上增加多少难度。”
听了赵工的详细解释，李副院长最终同意冯处长提出的方案。
方翰民对老冯的两个方案略作分析后，当即同意第二个方案，不仅如此，还对方案进行了修改，他决定将第一次付款额度增加到百分之八十，余款在交付全部图纸后付清。
老冯有点不敢相信自己的耳朵，“方厂长，你是说协议生效后，立即付款百分之八十？我没听错吧？”
“准确无误，千真万确！冯处长，这就是我们的诚意！”
李副院长也不敢相信这一事实，因为方翰民半小时前还跟他们讨价还价、寸步不让，难道这么快就变得大方了？
客人们也许不知道，方翰民并不是要跟他们斤斤计较，但作为红星制药厂一把手，该说的话他一定要说，该有的立场必须有，这是厂长的职责。
实际上，方翰民一向尊重科技人员的劳动价值，他认为设计师们付出了聪明才智和精力，不应该对他们的劳动成果讨价还价。但是，这种尊重必须建立在等价交换的原则上，如果他听任设计院漫天要价，他这个厂长就是玩忽职守！
老冯给出的方案说明，双方在设计费上达成了共识，既然对方接受他的报价，在付款方式上，方翰民想表现得更加大方一点，没想到他的慷慨完全出乎对方意料。
李副院长有点将信将疑，“方厂长，照你这说法，如果双方达成合作协议，在协议签署后，你们可以首付百分之八十的设计费？”
“不是可以，是必须！如果双方能签订合作协议，你们现在就把单位账号给我，在你们临走之前，我们承诺的设计费就能到账。”
谈判桌上无戏言，李副院长朝老冯点了点头，冯处长代表设计院表态：“方厂长，既然设计费的问题得到双方认可，咱们之间存在的唯一障碍现已消除，接下来，只需让赵工和徐主任把合作细节进一步敲定，双方就可以签署协议了。”
方翰民欣然同意，“确实如此。徐主任和赵工商量一下，看看还有哪些细节需要敲定？另外，两位领导，你们把设计院的账号给我，协议签署后，财务科就往账上打款。”
因为此前已经草签过合作意向书，现在要敲定的只是按照GMP规范，需要增加的几项内容，赵工把事先草拟的文本交给徐辉，看过之后，徐辉对几个细节提出了修改意见，两人协商一致后，具体条款就确定下来了。
在现成模板的基础上，冯处长起草了“省医药设计院与红星制药厂关于仿制药生产线的设计合作协议”，因为打印协议需要一些时间，方翰民提议将协议签署时间定在下午三点左右。
午饭后，三位客人美美地睡了一觉，下午两点半，徐辉才把他们从宾馆接到会议室，过了一会儿，方翰民拿着一摞文件走了进来，他把文件递给徐辉，“这是打印好的协议文本，让客人们看看有没有什么问题。”
徐辉把协议文本分发给三位客人，自己也留下一份，从头到尾看过一遍之后，他没发现任何问题。
三位客人看得更仔细，因为正式文本跟老冯起草的协议只字不差，他们看过之后，也没说出什么。
眼看时间差不多了，方翰民提醒道：“李院长，冯处长，还有赵工，如果觉得协议没有问题，接下来是不是可以签署了？”58xs8.com