05 大牌


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    第二天,白雾忍着没有联系渡寒澶。

    这倒不是白雾怕联系得太频繁引起客户反感,而是因为外贸有时差。

    昨天她把文档发给渡寒澶已经是四点多钟了,渡寒澶再发给销售部,销售部再发给客户,中间多少有些耽搁,估计销售部发出去已经快下班了。

    而德国时间比中国晚七个小时,德国买手收到邮件的时候,邮箱里想必已经堆满了昨天和当天上午收到的旧邮件,不太可能来得及处理新邮件。

    而且,新项目一启动,一个买手要与几十上百的贸易商和进口商联络,看几十上百份文档,还得学习他不太熟悉的产品参数,三头六臂都忙不过来,哪有时间及时反馈。

    白雾忙完其他客户的事,心思又回到了Clock这只巨鳄身上。

    她点开Clock的网站,随意浏览网站上的内容。

    这是白雾的爱好之一。

    白雾浏览客户的官网,就像爱因斯坦锯木头一样,起到放松大脑,寻找灵感的作用。

    网站上除了陈列产品以外,一般大企业还会写企业的发展历史,所取得的成就,最新动态,企业愿景以及为社会所做的贡献等。看产品可以分析出他们对产品定位,外观设计等的偏好,看企业历史和时事,则可以增加知识,丰富谈资,与客户聊天时,可以增加共同话题。

    白雾正看到Clock网站上已有测距仪在售,便点了进去,看到在售品牌有三个,分别是Bosch,Leica和Jet,不禁大吃一惊。

    Bosch和Leica倒没什么,这两家都是欧洲本土的测距仪巨头,是巨无霸博世和莱卡下属的业务分支,所售测距仪都是自产自研,在全球各国深耕多年,产品在Clock销售自在情理之中。

    但离奇的是,Jet是德国本土一个做扳手螺丝刀等手动工具的品牌,何时上架了偏电子类的测距仪产品?

    而且看外观,这个产品明明就是准针的死对头——深圳市豪爽测量技术公司的产品,Jet只是变换了一下颜色和品牌Logo。

    一种挫败感扑面而来。

    Jet是白雾极其看重的客户之一,因为它历史悠久,而且品牌在德国的知名度很大,与各大零售商关系也很好,是个优质的客户,白雾一直想与他合作。

    白雾自从七年前去德国参展,拿到他们公司产品经理的名片,就一直在跟进,一直在向他们熏陶激光测距仪的好处,以及测距仪与他们的产品匹配度如何之高,他们的产品的用户如何渴望Jet牌激光测距仪等,几经努力终于说服Jet启动了测距仪项目。

    然而,Jet高管十分谨慎,他们并没有一上来就大批量采购,而是先用试试看的态度,准备下一个试订单。

    正是这个试订单,阻断了白雾跟Jet的合作。

    Jet作为一个老牌手工具品牌,有一套完整的VI系统和操作规范,对每个产品的每个细节都有详细的要求。比如产品的颜色,Logo的颜色和大小,包装盒、说明书的颜色和文字大小,以及纸张和印刷质量等,特别是包装盒、说明书更是要印刷24国语言。

    而它的订单数量,分别是高中低三档,分别二百台,这个数量连准针的MOQ的一半都没达到。

    这个订单如果接,准针肯定是亏钱的,所以肖祺不同意接单。

    而白雾看到的是Jet未来的潜力,她手中并非没有类似的先例,一些前期谨慎,后期爆发的客户,大有人在。当然也有前期胡吹大气,后期萎靡不振的客户,数量也不少,肖祺眼睛里看到的只有反面例子,并以此为由,拒绝了白雾的接单请求。

    现在看来,白雾是对的。

    Jet爆发了,它能进入Clock,与Bosch,Leica平起平坐,销量绝不会低。

    在白雾的字典里,只要客户对测距仪的需求是真实的,订单真实存在,那她就要100%拿下,一个也不能从她的指缝中溜走,除非她自己不想要。

    Jet是她想要的,她却眼睁睁地看着失去,因此心情瞬间降到冰点。

    她点开Jet测距仪的详情页,想看看产品有没有破绽,是否有机会替换,或者补充,这时电话忽然响了。

    白雾拿起手机一看,显示的联系人是宣自珍,下面标注着“天星采购经理”字样。

    天星贸易的组织架构与ZEK略有不同,他们是直接由采购部寻找产品和工厂,白雾连忙收拾心情,接通电话,笑道:“宣小姐,您怎么想起给我打电话了?”

    宣自珍道:“我有个好消息要告诉你。”

    白雾跟天星贸易尚未成交过订单,而且白雾多次诱导天星向他们的客户群推荐测距仪,他们都兴趣不大,这时听说有好消息,推测可能是哪个客户主动找他们,问起了测距仪的事,忙问:“是不是要下订单给我呀?”

    “快了,哈哈。”宣自珍道:“你昨天不是问我Clock的事吗?今天我就收到了销售部发来的邮件,要我帮他们找测距仪工厂。你不是一直跟我说,你们是国内第一家做测距仪的工厂吗?又说是B&Q的供应商,我就一直记着,销售部一问,就想起你了。”

    白雾真是喜出望外,想起这一年多来,每次公司有什么大事发生,都会给宣自珍发newsletter,有时候是新产品,有时候是展会,有时候是大客户成交的喜讯,每封邮件里都会强调一遍,准针是国内第一家测距仪工厂这个记忆点,宣自珍从来没有回复过,没想到其实她都看过。

    白雾一听宣自珍带来的是Clock的消息,更是精神为之一振,道:“姐,需要我做什么,尽管说。”

    宣自珍笑道:“你是个专业的Sales,问这样的问题不是取笑我嘛。面向客户,要做的还不就是那几件事?我记得Vendor Profile你之前应该填过,我等会找一下,你帮忙再帮我填一下Offer Sheet,可以吗?”

    白雾听说自己以前辛苦填的Vendor Profile宣自珍连看都没看,更没保存,心里虽有一丝不舒服,嘴上却说:“没事,Vendor Profile发了都有一年多了,您肯定不好找,我再重新给您发一次。Offer Sheet我也马上填好,一起发给您。你们是大公司,Offer Sheet应该有自己的格式吧?您方不方便发我一份?”

    “哦,对,马上发给你。谢谢了啊。”宣自珍说完,准备挂电话。

    白雾从宣自珍不保存供应商的Vendor Profile附件,和打电话之前不发Offer Sheet两件事来看,推测宣自珍的性格属于粗犷型,这种性格的人大多比较随和,忙问:“姐,你们天星跟Clock做生意多吗?”

    这时候宣自珍主动打电话找白雾帮忙,可以说是有求于白雾,白雾趁此机会加深对天星的了解,正当其时。她提出的问题,也是易于回答的,有利于打开宣自珍的话匣子。

    果然,宣自珍道:“多啊。去年我们跟Clock做过几个产品,都是大订单,一共有一千多万美金。单单湿度计一个型号,就做了300多万美金。我看你们的测距仪跟湿度计有点像,一年做个两三百万应该问题不大。”

    白雾一听测距仪能做两三百万美元,虽然知道宣自珍有吹牛不打草稿的嫌疑,心里仍像打了一剂强心剂,很是受用,又问:“Clock的测距仪项目什么时候上,您有确切的消息吗?”

    宣自珍道:“我没有。不过按前几个项目的进度看,他们做事很慢的,我想想,湿度计从招标到下单,好像折腾了半年多。”

    白雾道:“这么久啊。他们的流程比B&Q还长啊?除了测试样机,访厂验厂,竞价下单之外,他们还有什么特别的流程吗?”

    宣自珍道:“好像也没什么特别的流程,我记不太清了,只记得他们的要求比较严格,什么事都要来来回回折腾好几次。不过你放心,我们已经跟他们合作过很多次了,你们的项目应该会快得多。”

    白雾听宣自珍的语气已经不想再多说,忙换个话题,想起准针收到报价要求的客户都是小贸易商,但天星不算小,为什么也会收到Clock询问测距仪的邮件?因此问道:“姐,我能不能问下,你们业务部是什么时候收到Clock的询盘的?”

    宣自珍呵呵笑道:“他们是昨天收到了,一收到就发给我了,我昨天太忙了,今天才看到。不过没关系,Clock这种大客户,做项目慢的很,晚个一两天不影响。”

    白雾内心极不赞同,客户挑选产品和供应商其实并不完全出于理性考虑,大部分情况下是凭感性直觉。而感性很容易受先入为主影响,买手先看到一个Offer,那么潜意识里其他供应商的Offer都会被买手拿来与第一个Offer做比较,除非后来者的Offer有极大的差异性,才足够抓住买手的注意力,难度自然比第一个提供Offer大的多。

    白雾理解宣自珍只是采购,对销售的技巧不够敏感,负面情绪一闪而过,更坚定了她做事不严谨的印象,道:“您一个人负责那么多产品,还记得我们的项目,我都不知道该怎么谢您。您快把格式发给我,我填好马上发给您。”

    宣自珍笑呵呵地答应,挂断了电话。

    这时,白雾的第一任助理Lexie回过头,问白雾道:“雾姐,你到目前为止接到过最大的订单有多大?”

    这个问题对任何一个小有成就的业务员来说都是个好问题,白雾笑道:“136万美元,折合成人民币不到900万,另外有几个三百多万,五百多万的订单也不小,怎么了?”

    Lexie一脸艳羡,笑道:“雾姐你太厉害了,900万应该也是准针最大的订单了吧,我估计也是全行业最大的了。Clock要是再被你拿下,你就可以自己打破自己的记录了。”

    白雾对这种彩虹屁有天然的警觉,马上猜到Lexie一定有话要说,只不过谁不喜欢听好话呢,白雾心情不错,道:“Lexie,你是不是又想要我给你改邮件啊?”

    Lexie笑道:“这回真不是,单纯只是羡慕。我在想,我要是遇到Clock这种超级大客户,应该主推哪款产品。”

    白雾立马警觉,道:“你是不是也收到哪家贸易公司的询盘了?是关于Clock的?”

    Lexie道:“没有。我有个小客户,也做德国的商超,我想让他们也跟Clock打听打听,看有没有机会。”

    国际业务部中,五个业务员都是女生,白雾对Lexie算是比较欣赏的,Lexie身上有跟她一样的motivation。

    做业务,Motivation,Patience和Amiability三种素质是必不可少的。

    Lexie身体里的主动性在几个业务员中最强烈,白雾知道但从未说破,听她打起Clock的主意,不但不反感,反而有心助她,故而按自己之前的判断,建议她主推常规单工业级的产品W6。

    Lexie道了谢,没再多说。

    白雾自忖,多一条线推进Clock项目,就多一分机会拿到Clock订单,如此大单,未来竞争必然激烈,订单落在准针其他人身上,总比落在竞争对手身上强。

    白雾走了一会神,刷新邮箱,看到宣自珍的邮件跳了进来,先把附件下载保存到Customer目录下的Skeye文件夹里,再着手填表。把ZEK的表格上的内容移植到天星的表格里,只是留下HT1不给天星,以免打破让ZEK抢占先机的承诺。

    白雾填好后,连同Vendor Profile一起发给宣自珍,再打电话确认了一遍,才算告一段落。

    忙完,白雾又把注意力返回到Jet身上,发现Clock网站上只有一款Jet产品,是一款入门级的测距仪,功能简单,参数低档,但售价极具冲击力,只有24.99欧元。

    看到价格,白雾又吃了一惊,从这个零售价反推,工厂出货价仅仅只有10美元左右,这意味着,按准针的成本来算,这个价格接近亏本!

    白雾不禁皱紧了眉头,心想豪爽公司为了抢单,也太拼了吧。

    骂归骂,白雾不得不分析对策。

    客户已经跟豪爽建立合作,说明客户已经在这个产品上投入了许多人力和金钱成本,客户从投资回报率方面考虑,不太可能立刻更换供应商。而且客户一旦选定产品,而且已经在销售渠道上铺开,产品只要不出事故,并获得用户认可,客户就更不会更换供应商。何况豪爽的价格,准针根本做不了,白雾只有望洋兴叹的份。

    那么就只剩一种选择了——

    补充客户的产品线。

    眼下,Jet出于谨慎考虑,只上线了一款入门级产品,白雾还有机会可以向他推销工业级和专家级产品,使Jet牌测距仪的覆盖人群更广,销量更大。

    至于下一步怎么做,白雾自有办法。58xs8.com