“爸!你怎么这么看不起你儿子?”穆林不认同,“叶子,赶快帮我说几句好话!”
“我没有觉得穆叔叔看不起你,说是这么说,他还不是把车行给你了?还让你玩那么大?”林叶安抚穆林,接着又对穆千秋说,“您也说我是军师,就应该知道,我只有思路,完全不懂车。”
“能具体说说吗?你成功提起了我的兴趣,我现在挺想知道你对我儿子的评价的。”
林叶看向穆林,穆林立刻会意:“我来拉群,你等等。”林叶没有穆千秋的联系方式和微信,只有求助穆林,穆林拉了群以后,顺便解释了一下原因和交流方法。这时候付雅灵也凑上来了,表示她也要加入!
终于弄妥之后,林叶开始打字。
“我有的,只是思路。如果穆林没有参透我的思路,就不会举一反三,将这个思路运用到实践之中去。他懂车,对潮流和发展又有很高的敏感度,也敢于尝试别人觉得冒险的方式。
“就像这次,我的思路是笼统的‘互相解决问题’,就因为他知道买车人都有什么样的难题,卖车人又有什么样的难题,才有了可行性计划。我只知道提出该怎么想,穆林却是那个知道具体该怎么做的人。
“穆叔叔,你的2%只是借我的思路,希望我们继续合作,你说是吗?”
“你这小机灵鬼,我果然没看错你!大方不扭捏,你爽快地接受那2%也是让我买个放心是吧?”穆千秋赞赏。
“2%很多钱的,不赚白不赚!”
“哈哈哈哈!这孩子!”
“现在能把重心转到我关注的正事儿上了吗?我急啊!”穆林提醒还在唠嗑的两位。
“行,丫头,你给他解说吧,我也听听,看你有什么好办法。”
“爸!您就别摆谱了!根本就是自己也没想出来怎么补救,要不然你那1%会给得那么爽快?”
“这不是有你们在想了吗?让你爸好省点精力,少长两根白头发!”付雅灵帮腔。
“就是!你到底听不听?再罗嗦下去一下午就没了!”穆千秋一句话止住话题,穆林也表示擦亮眼睛,让林叶开始打字。
“我的想法是‘抓住潮流,选择性放牌’,换句话说,就是不管现车还是订车,我们只给顾客想要的车型加牌。”
“那我怎么知道顾客需要什么,或者什么流行呢?”
“可以做个市场调查,比广告有效。”
“市场调查?现在调查会不会太晚了?这不都是准备工作吗?”穆千秋有些糊涂了。
“市场调查也是广告手段的一种,目的并不是调查意向,而是借用这种手段,对顾客进行‘广而告之’。
“比如我们问题可以这样写:‘最近大热的XX车型,您觉得这种车型最大的优点是什么?’就像是在说:‘这车型流行,大家都在买,你想想你为啥想要买这款车?’
“顾客他们自己以为他们知道自己想要什么,但其实,大多是时候,选择多了,他们都很眼花缭乱,犹犹豫豫的。我们就应该抓住这点,创造一个流行方向,坚定他们想要的车型种类。然后我们乘热打铁,卖给他们想要的车,并且‘正好’这些车有优惠促销,以此类推……”
“你这是要创造和定向顾客的欲望?”
“是的,侧面告诉他们:‘你得买这样的车,这车才是流行走向,不然你就土狍子了!这车得买,你很需要!’然后从正面告诉他们:‘我们车行是走在流行前端的,就盛行卖大家需要的流行车,还有优惠活动,买这样的车就该来我们车行!’你们觉得呢?”
“创造市场需求,这是MBA的经典操作啊!告诉市场‘这是你缺的,你要的’,然后让市场自己觉得‘这是他们想要的’,不是商家告诉他们的。你这是把我年轻时候出国三年才学到的知识用活了,什么时候学的,你才大二吧?”
“看了几本营销策略的书。”
“不错,真不错!”穆千秋由衷赞赏,与付雅灵对视了一眼,默契地点头微笑认可。
“那具体要怎么操作?”付雅灵兴趣也上来了。
“那就要问穆林了,我不懂车。”
“想要知道什么?”穆林接话。
“现在起苗头,将来几年会流行的车型是什么?都在什么价位?哪些品牌?”
“呵呵,我们真是心有灵犀啊!我前两个星期还在想这个问题,打算走一把潮流,就是想不出来怎么走!”穆林一听,兴奋了,“现在大家不是都在卖SUV吗?我觉得下面的走向可能是SUPERMINI。
“现在这些车的造价和售价都比SUV低了十来万,各大进口车品牌都在推出这样的车,售价大多在25~35万左右。这些大品牌,电视广告打了很多,顾客们一定对这些车不陌生。我觉得过几年,国产车也会走这个潮流,只是时间问题。”
“不是‘可能是’,要将走向变成‘必须是’!”林叶补充,接着又问穆千秋,“穆叔叔,您人脉如何?”
“什么方面,你说出来我看看?”
“和现在的方案一样,我们能做,其他车行也能跟风。我们必须要解决这个持久优势的问题。我想知道可不可以买断各大先锋品牌的优惠定价一到两年?这样即使别人走我们一样的路线,在价格上就没有优势,即使他们把价格暂时拉平,利润也不足够他们长期作战。”
“没问题,这些老总是该去会会了!”
“三个星期够搞定吗?”
“应该没问题。”
“穆林,记得谢谢穆叔叔救你一命!”
“为啥?公司不也是他的?”
“你在用穆叔叔的人脉,拓展自己的功劳,私人酬谢还是要的。”
“真会给我挖坑!好吧,到时候我会的。”
“现在到月底之前,其他车行还没有行动契机,因为车牌要到月底才能拍,可以继续实行现在的计划。同时推出市场调研问卷,平台我可以借你们,《汽车》周刊全国发行,可以在这个杂志上发。广告费记得打给松苗,提成就不给你了!
不同形式问卷连发三周,记得用二维码进入网页回答问卷的方式,不然参与的人少。第二周发布第一周的结果,再出另外的针对性问题。这样连续三周后,第四周发车型广告,记得把起始价格打上去。”
“你这样走针对性促销,这部分的车销量是上去了,那其他的车怎么办?”
“我们这样做,是为了吸引更多的顾客选择来万里车行看车,买车。因为我们向他们展现了‘我们了解流行,关注客户需要’的一面,为他们提供了更多的选择空间。一旦他们踏入了我们车行,我们只要吸引住他们的注意力就行了。不管他们是来买SUPERMINI还是最后选了别的车,只要他们在我们车行买车不就有得赚?
“至于如何留住顾客,那就要靠各大售车一线人员的三寸不烂之舌了。现在销售人员的水平如何?”
“参差不齐。”
“要不要搞个培训活动,一天,工资照发,路费住宿也给安排。回去能提高自己业绩,并且传授经验,带动全店面业绩的人,发奖金,如何?”
“成!我早就想培训了,只不过历年几次培训效果都不明显,再加上每个车行,各个销售之间都是竞争关系,培训一个,很难达到全面推广,所以正在犹豫呢!”穆林表示非常赞同,“现在你发奖金让他们带动,肯定比以前口头鼓励有吸引力。你怎么这么会贿赂人?”
“销售人员是我们的门面,他们的面貌就是我们的品牌形象,所以他们的言行举止决定了顾客的品牌忠诚度。非常关键,可以听听他们的意见,还有就是看看能不能规范一下着装?
“工作服,质量要好,款式不能太老旧,但需要专业。你不是很会打扮吗?你自己解决。”
“怎么想到这个的?”
“你们店里让我有些不想去。”林叶回忆了一下上次去的场景,“如果我的第一印象如此,而且完全没有给我留下品牌信息,那就需要改变了。”
“工作服怎么提供品牌信息?”
“维珍航空啥颜色?”
“红色。”
“肯德基啥颜色?”
“也是红色。”
“这两个员工穿着工作服并排站着,你会搞错谁是哪个公司的吗?”
“呃,不会!”
“颜色+款式+标志=品牌形象。”林叶继续补充,“另外联系一些干洗店合作,补贴干洗费作为福利。”
“为啥啊?”
“你们店里除了女人花枝招展,不像是卖车的人以外,年轻的那个男人衬衫没有烫,年纪大的那个裤脚毛了。我不知道他们是穷还是不重视,反正我是不愿意他们接待我的,做人没品位,选车会有品味吗?”
“我就带你去了一次,你就用上了!那是刚开学的时候的事情吧?你现在才说?”
“你有没问,再说了,你的店,不是我该管的事儿!”
“那你现在倒是说了?”
“得对得起穆叔叔那2%,是吧?”
“你这财迷!财迷!”
“哈哈哈哈!”林叶按了按纽。
“能再蹭顿饭吗?晚上我挺忙的,这会儿回去,买菜,烧饭,可能有点赶。”林叶问穆林。
“当然没问题,一百个欢迎!”付雅灵第一个跳出来,“家里一直都很清净,有人陪我吃饭,我这是巴不得呢!记得常来蹭啊!最好是能顺便尝尝你的手艺……”
“妈!你得寸进尺了啊!”
“怎么,好吃的都不愿意和你妈我分享啊?”
“你那高要求难搞定的性格,万一累着叶子怎么办?”
“你说我难搞定?”
“没事,我可以每次就露一小手……”林叶悠悠地来了一句。
“真的?”付雅灵眼里放光,对着穆千秋说,“这姑娘我喜欢!我要是有个女儿就好了!”
林叶此时心里也在想:“有妈真好!”58xs8.com