但转念一沉吟，既然唐佳美在自己组里，莫飞还是想把该说的话说了，至少给她提供一些启发。而且目前在自己组里，李洛一人独大，总归不是个事儿。
莫飞于是说道：“你不太感兴趣，那么我也不耽误你什么时间，只拿一件事给你作为例子。早先听说亦舟时，李洛刚准备调回A市工作，正在纽约打包行李。她辗转打听到周诗亦届时会在加州参加一个全球机器学习技术大会，便利用休假时间自掏腰包改了行程，飞了六七个小时到三番市，就为在会议结束之后，能和周诗亦说上几句话。
“当时的亦舟，远没有现在的用户规模和营业收入，融资需求简单明了，完全可以直接对接股权私募机构，并不需要投行来操刀复杂的金融交易。虽然有几家投行暗中观察，但大家都止于表面的接洽，没有实打实地投入时间和精力。就连周总自己，都不觉得亦舟有必要花费财力聘请财顾。”
“你的意思是，洛总先于市场、先于创始人看到了亦舟潜在的需求，也就占了先机？”唐佳美问道。
“看到亦舟的潜在需求只是一小部分。她又不是二级市场操盘手，看准了下注就行。关键是她要如何说服亦舟接受古立呢？”
“我知道了。”唐佳美答，“以洛总的性格，势必是死缠烂打吧？”
莫飞露齿一笑，接着唐佳美的话头说：“她的确是死缠烂打，但周诗亦也是无动于衷，一再强调公司在起步阶段，着实没有这方面的需求。他也请不起投行。”
唐佳美稍作思考，点头认可：“我认为周总是对的。按照时间点来看，那还是一年多之前？当时亦舟连代码船1.0都没推出，的确没必要找财顾。”
“没错。”莫飞也表示同意，“但是李洛偏偏认为亦舟是个潜力股，快速扩张之后，很快就会有收购方和投资方虎视眈眈；就算没有收购人，亦舟或许也会有主动兼并的需求，到时候一定会需要财务顾问的参与。所以她追着周诗亦……”
唐佳美这时候张嘴欲言，“可要是她没猜对……”
莫飞伸出一根手指制止了她，“我知道你要问什么，你先听我说完。于是她向周诗亦提出，自己可以不收取任何费用向亦舟提供财务融资建议。接下来四个月的时间，她一丝不苟地提供了大量报告，包括行业分析、可比公司分析、先例交易分析等等……”
“洛总既然负责教育科技行业，这些分析本来就要做的呀。无非是顺手发一份给亦舟？”唐佳美也是业内人士，当然没这么好糊弄。
“你说的不全对。”莫飞见她挺好奇，便娓娓道来：“发给各个客户的报告确实是基于行研部门提供的同一份资料，但是你还得针对每个客户不同的需求调增调减内容、侧重圈画亮点，这才是销售该做的事情。否则你把一大堆冗余的信息给客户，他只会把它们自动归到垃圾邮件中。”
“嗯，我明白了。”唐佳美说，“行业研究报告大部分都是泛泛而谈的，职业教育、成人语言、K12学科培训、低幼及素质教育，所有的信息都混在一起。周总如果需要这些笼统的报告，直接去买就行了。”
“嗯。你帮客户把信息筛选、分拣、处理了，他作为伸手党，就很舒适。”莫飞还补充：“除此之外，她还给周诗亦的路演材料委婉地提了不少建议，又在路演中变着法子给亦舟介绍投资人，随叫随到，毫无怨言。”
莫飞把想说的例子讲完了，又补充道：“回到你先前想问的。李洛她没有开天眼，所以她花精力去跟的公司，不止亦舟一家。天道酬勤，总会有成功的。”
唐佳美十分惊讶：“可是她这样，不会影响手上已有项目的时间安排吗？”
作为基层的投行工作人员，每天光是伏案赶材料就占据了大量时间，其中包括反复无效地修改同一张PPT，与打印机吐出来的几千页废纸斗智斗勇，多次刷新每周、每个月、每年的财务报表，等等等等。
除此之外，她还有时间免费为客户做咨询？
“额外花时间自然是免不了的，但也不是瞎忙。首先，挑项目的眼光肯定是必须的。李洛跟进的目标中，最后谈成的比例一直不错。”莫飞回答：“其次，你要做一个取舍。比如说现在亦舟的案子走得比较平稳了，李洛就在物色其他的潜在客户。而如果你一直埋头做报表、背数据、改PPT，那你一定能得偿所愿，做一辈子报表。”
唐佳美顺从地点了点头，仿佛是听明白了。
莫飞于是苦口婆心地问道：“现在我问你，在刚才的会上，你有什么应该改进的地方？”
唐佳美张了张嘴，又搓了搓鼻子，再次静了音。自己该怎么办？提出要给周诗亦做免费的劳力？客户都已经被古立拿下了，目前也不再需要专门飞六个小时去和他搭讪了吧？
莫飞深吸一口气，“我说了这么一大堆，意思就是让你积极主动一点。如果今天的会议一开始，你就主动发言，带着他的思路进行阶段性总结，那你会落入之后被他牵着鼻子走的境地吗？”
“会啊。”唐佳美十分耿直，“您没看到吗？他前十分钟一直在那儿独自寂寞，我跟他说什么都不会有用的。”
莫飞心里长叹一口气。唐佳美说得也在理，今天周诗亦明显不在状态，就算主动出击也可能会无济于事。
但不论如何，唐佳美也应提前准备一套环环相扣、内容充实的销售话术，尽力一试。而她显然是把有限的准备时间都花在了熟悉PPT和Excel上，到了会上自然只能巴巴等着老师出题。
当然话说回来，这原本就是一个理念问题。也许李洛今天的坚持才是对的。反正眼前这位姑娘不是个销售型人才，虽然技术方面过硬，眼下也不该让她独当一面。58xs8.com