014前路艰险,好自为之


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    老式的大肚皮彩电,绿皮的单开门冰箱,有些年头的深灰色沙发…………



    一切都在展现着着他的陈旧与寒碜。



    这是余维的家。



    “先坐一下,夏芸!”



    余维有些尴尬,以他对琳琳的了解,家里应该是没有开水的。



    所以常规给客人倒开水以示欢迎的举动,也就‘巧妇难为无米之炊’了。



    倒是门对门的四婶提着个暖水瓶过来了。



    “维维回来了?”四婶一直都叫余维的小名。



    “四婶,这是我同事,叫夏芸!”



    …….



    简单的介绍完毕之后,四婶给夏芸沏了一杯茶水,放在茶几上。



    然后,异常兴奋的坐在夏芸对面的椅子上,眼睛微笑着看着夏芸,就像是在看初次登门的儿媳妇差不多。



    时不时的还略微点点头,以示满意。



    夏芸有些脸红,但是很快恢复镇静。



    “四婶!四婶…..”余维尴尬的阻止着四婶。



    “四婶,夏主任是我们公司资产管理中心的领导,专门到我们这里来考察基础市场的!”情急之下余维不得不编个故事替夏芸解围。



    “哦!这样啊!那你们先坐着啊…….”



    四婶心有不甘的到厨房去了,转身时候,还特意仔细打量一下夏芸,好像还默念了一句:‘这身段,好生养!’



    夏芸看到余维为自己解围,不过并不买账。



    杏目圆瞪、似嗔非嗔的瞄了瞄余维:怎么的?撇得那么快!你还怕污了你的清白不成!



    “琳琳,你开学就初二了吧?”夏芸不再搭理余维。



    “嗯,夏芸姐!”



    ……….



    想起车上的插曲、还有现在,四婶那目的性极强的、那都带着流口水的眼神,使得余维真是左也不是,右也不是的,尴尬极了。



    都什么事啊?原本想着要拒绝夏芸的,现在都不好找到理由了。



    余维心中暗想到:完了,难不成这回要生米煮成稀饭了?



    中午,按照余维原来计划是要到外面去吃的,但是夏芸坚持要让余维自己做饭。



    这个对余维来说并不是多大的难事,何况还有四婶的协助。



    夏芸也展示了她厨艺的天赋。



    原本就不大的厨房,还加上琳琳时不时进去‘扒个蒜、剥个葱的’,一下子四个人在里面转悠,竟然比公交车还拥挤。



    一顿还算是丰盛的午餐,终于在这帮‘各怀鬼胎’的人群中结束。



    “维维,你陪着小夏聊会儿天。琳琳!跟我去洗碗!”四婶对余维一直都特别关照,如同自己的亲儿子一样。



    在这高楼林立、关上门就是两个世界的社会里,异常和睦的邻里关系可能也只有在这种贫寒的‘猪笼社区’,才会最大限度的存在。



    这是余维在省城,多次碰壁后的深切感悟。



    ……..



    “维维,你就安心工作就是了,我带琳琳去学校报名!”四婶对余维说道。



    安顿好琳琳的开学事宜后,余维和夏芸开始返城。



    “维维,你女朋友啊,好看!”经过小区大门时候,门卫大爷说道。



    “我单位同事,这次过来主要看看咱们这里的市场。武大爷!”余维有些尴尬,略微思考后才回答,既不肯定也没说不是。



    “你说是要死人啊!”夏芸一边把着方向盘,一边愠怒道。



    “好的!我以后都说‘是’。”余维知道对女人只能靠‘哄’。



    “哼哼哼,休想逃出姑奶奶的手掌心!”夏芸调皮的轻笑道。



    “NND,又一女魔头啊!”余维擦擦脑门上的汗水,心中暗自叫苦。



    ………….



    营销中心小会议室。



    营销中心办事处主任级别会议正在进行。



    ……….



    “余部长挂职到我们营销中心,从事最基础的业务工作,是因为要了解我们销售市场的现状,以便将来做出准确的市场应对策略…………”营销中心总经理邓和平是一名四十岁左右的青年人。



    余维看看四周,打开笔记本,外加上最近几天自己做的大量功课,朗声说道:



    “各位同仁:我先从海河中心市场,和大家做一个分享,不对之处还请大家不吝赐教。



    海河中心市场是我们公司重要市场,但是从目前的数据来看,不是太理想。



    现在还不如大运河市场,同处于三角州,富庶之地,数据的差异却是令人尴尬的。



    终其原因:我想有两点。



    第一:我们策略有些问题,我们在海河市场,以前的重心都是海河一百大楼。



    海河大楼自身的确不错,是国内首批通过ISO9002国际质量体系认证的国际卖场之一,有很好的人流资源。按照教科书说的,我们的确应该抢占此位置,做形象卖场。



    但是,人是超级大卖场,门槛费用必须得太高。进场费、条码费、节日店庆费……..占用了我们在海河市场的几乎全部预算经费啊。



    我根据数据核算了一下,用个形象的比喻:‘每天开进去一辆桑塔纳,换回的却是一部拖拉机’。



    而在应该投放经费的外围市场,却又囊中羞涩。



    导致我们的产量很低啊。”



    余维停顿了一下,看看没有人反对,于是继续说道:



    “同志们‘尽信书不如无书’!为此我建议退出‘一百’大楼卖场,退而求其次,和‘一百’下属的渠道部合作,他们现在的批发能力是很强大的!



    虽然海河市场批发自身在萎缩,但是新兴的连锁却在壮大啊。你去看看‘周润发卖场’以为外来的‘一佳新’卖场现在正在蓬勃发展。



    而‘一百’渠道部作为本地渠道供货商的老大,和这些连锁卖场有很好的合作关系,人脉资源好啊,它能够很好的将我们的产品,轻松就打包进去了!



    估计花‘一百’大楼卖场同样的钱,可换回更多的收益啊。因为连锁超市的窗口增多了啊。”



    原海河办主任汪正锋看看余维,心里有些轻蔑,于是大声问道:“余部长,你认为没有终端形象,我们能卖起来吗?”



    余维看看汪正锋说道:



    “汪主任说的没错,需要良好的品牌形象,但是从人流的角度来考虑,我们和几个连锁卖场合作,窗口是大大的增多了的呀!



    而且连锁卖场费用相对低廉,我们可以将终端价格降低啊,或者不降价也可以加大买赠的力度啊,对消费者是一种直接优惠,我想也能吸引人气,提升品牌的认知度!”



    “那不一定……”汪正锋正要说话。



    “我赞同余部长的意见,你先听听!”总经理邓和平已经阻止了他。



    近三年汪正锋操盘的海河市场,那是节节败退,份额一跌再跌,已经令邓和平大为不满。



    余维看看大家,继续说道。



    “至于怎么和‘一百’渠道部沟通、接触,等一下,马俊你找我沟通一下,我已经做过铺垫了!”



    马俊是新调任的办事处主任。



    “下面我再说说海河大区的两大副市场:西河省市场和龙平市场。



    我看了看,西河省市场现在基本就是停滞了,每年不到一百万的销售,基本就算是放弃了。



    和操作海河中心市场完全相反,这个市场我们必须要从中心的‘昌云百货大楼’开始,必须做形象。”



    余维拿起旁边的矿泉水猛灌一口继续说道:



    “为什么呢?



    因为,西河现在还是一个相对落后的地区,它的渠道批发市场还很旺盛。



    连锁卖场仅有‘客洪隆’一个品牌,而且仅仅在主城区有四家门店,和海河中心市场是完全的两个概念。



    …………..



    我们要明白一个营销心理学:省城的外围市场比如地、县那些中小门店卖场,他们是不清楚什么东西好卖、什么是今年的流行元素!



    那他们卖什么呢?从哪里去获取信息。就是去看省城的中心卖场啊,最直观的就是省城的百货大楼。



    而他们的供货商就是批发市场的渠道商……….



    做好了形象卖场,批发市场的渠道商自然就会来兴趣的,有省会百货大楼做广告、他们市场推进就会容易的多。



    收益也会更好,那么我们在渠道上推进就更容易。



    ………



    必须细分市场,还沿用一个大政策走天下的模式,我们会被动的。



    ………



    考虑到西河已经停滞了,基本就是自然销售,诸位也没有人愿意去,既然这样,这个市场我自己去完成。我去开发这个小市场!



    海河中心市场我代管…….”



    “余部长,等等!”总经理邓和平轻声说道。



    看到已经无法挽回了,他宣布暂停休会,下午继续。



    那汪正锋眼中带着一些嘲讽的兴奋走在最后。



    看到所有人已经走出会议室,邓和平才轻声说道。



    “小余啊,你不要去西河市场,那市场从95年就死了,那里经济相对较差,关键是很多人都在那里败北啊!”



    “你将来是市场部长,如果过去弄砸了,对你不好!”



    余维知道,这是邓和平对自己关照,提醒自己。



    昨晚一起喝酒的时候余维就感觉到邓和平是特别友好的一个人。



    “谢谢,邓总,我知道您是出于对我的关心,但是我想去试试:



    第一,我查了经济资料,西河省虽是老区,但是这两年经济条件正在好转;



    地二,西河现在的国企体制比例还很高,我们公司以前有集体企业背景,那么沟通相对容易,我知道怎么和他们打交道。”



    余维看看周围,轻笑着说道:



    “第三,这些地区百货大楼的管理者大都比较穷,和我一样,应该能良好的沟通,能快速进驻的!呵呵!”



    余维知道这是戏谑自己,所以也就笑着对邓和平说道。



    “小余啊,‘初生牛犊不怕虎’,勇气是可嘉的,但是你也不能拿自己的前程开玩笑啊!”邓和平站起来,轻轻拍拍余维的肩膀说道:“前路艰险,好自为之吧!”

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