第三卷 是销售不是小受 第八十一章 打探和惊诧(一)


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    第四十四章别自视太高

    第二天早上猫猫醒来,很坦然地坐在客厅的桌子上吃早餐,就当昨晚的事情完全没有发生过。方振眉替她把花生酱的罐头打开,想了想,先从里面舀出一勺丢在自己的泡饭上,然后才递给猫猫。

    果不其然,猫猫直接升筷子到花生酱瓶里去挖,就着泡饭吃得呼啦呼啦。

    猫猫拍拍肚子,很满足地打了个饱嗝。

    “你昨天为什么不叫醒我?”她质疑说。

    方振眉把昨天的情况说了:自己花了大力气烧了桌菜,想要有多一个人欣赏,结果发现猫猫睡觉了,结果只能郁闷地一个人吃。

    “难道你不知道,提前不打招呼,就把一个淑女留在家里过夜,是很不礼貌的?”猫猫装作生气地说。

    方振眉耸肩,对猫猫说:“欢迎你在我们team的称)里睡了一个晚上。”

    猫猫说你真狡猾,居然把这里不说成是私人场所,而是说成整一个team的财物,这样的话,你这个TeaLeadr便可以指挥我了。

    方振眉狡猾地笑笑。

    猫猫说还是要惩罚你,她说既然方振眉的悔过之心不错,那么简单点,就只要你回答一个问题就行了。方振眉问是什么问题。

    猫猫于是问:“你觉得,职场中的人最容易犯的错误是什么?”

    方振眉低头想了想,猫猫看方振眉许久没有个答案,于是催促了下,方振眉这才不疾不徐地说。“在我看。自视过高,是职场所有人都可能犯的、与生俱来的一个通病。”

    猫猫表示不明白:“自大?谦虚点不就行了?”

    方振眉笑道:“谦虚这个词听起来很轻松,真要照着做。却一点也不容易。而且,自视过高也并不是仅仅靠谦虚就能解决地问题。而是要改变整个儿看事物的态度的见猫猫不很明白,方振眉便对猫猫说,我再给你讲个故事吧。

    方振眉地故事很特别,是讲一个女人在一场车祸里丧生后,到了天堂里的故事。

    女主人是名叫周冰。她在一场车祸中丧生并来到天堂后,天使圣彼得说:“在天堂里,我们这里只有一个规矩----千万不要踩到鸭子。”接着,周冰都被带到了自己地住处,在接下去的日子里,他们很少见面。周冰发现,在天堂里的生活很好,没有负担也很快乐,只不过。天堂里到处都是鸭子,鸭子几乎多到不可能踩不到地步,所以。每天要躲避鸭子会很辛苦。”

    周冰在天堂里认识了两个女性朋友,她们都和周冰有同样的困扰。那就是天堂里的鸭子太多。实在不能避免。其中地一个,由于不小心。意外地踩到一只鸭子。

    这时,天使圣彼得立刻带着一个这女人一生从未见过的、长得极丑陋的男人来到她面前,并告诉她:你踩到鸭子的惩罚就是要永远跟这个丑男人用铁链拴在一起。

    第二天,周冰的第二个朋友也不小心踩到了鸭子。这时圣彼得又带着另一个极其恶心的男人来到她面前,如同之前那个女人的下场。圣彼得把第二个女人跟他带来的丑男人用铁链拴在一起。

    周冰已经发现这个残酷的结果,而且她不希望永远跟一个丑陋恶心地男人栓在一起。所以她非常非常小心她的脚步,她战战兢兢在未踩到任何鸭子的情况下,平安过了几个月。

    有一天,圣彼得来到周冰面前,并带着一个前所未见地超级帅男,这个男人又高又帅又有风度,他把周冰和帅哥拴在一起。周冰见到后太高兴了,因为自从进入天堂后,她一直梦寐以求的就是和一个帅男在一起。

    不过周冰有一点困惑,她问那个帅男,为什么别地女人踩了鸭子会跟恶心地男人拴在一起,我没踩鸭子就能和你这么一个帅男拴在一起,她问那帅男这是不是几个月没有踩到鸭子的奖励?帅男愁眉苦脸地告诉她,自己刚很不小心地踩到一只鸭子,就被圣彼得带来和你拴在一起了。

    “自视太高之所以成为一个很严重地问题,是因为大部分自视过高的人,都觉得自己没有自视过高。”方振眉给自己的故事做注释道,“比如说你开发了款产品,觉得它理所当然地应该受到关注,销售们抢着要去卖你的产品,外面的工厂抢着争着想要成为这个产品的代理。但恰恰有的时候,你这款产品只是垃圾,无论是产品的本身还是在别人看来的价值,它都是垃圾,只不过你没想到而已。”

    “自视过高,之所以难以察觉,就如同再胖的人都会以为自己有美的一面,再笨的人都会觉得自己有聪明的时候一样。”

    第四十五章把销售职位当作起点

    随着PRE-ASSIGNMENT阶段的临近结束,在新入职的MOT圈子之间弥漫着一股涣散的情绪,大家都没有真正的心思工作,每个人都在打着各自的小算盘,盘算着第一个轮岗去哪里,才能让自己的职场生涯更加平坦。

    A.B.电气公司的Mangemen引人,很大程度上是因为他的轮岗制度。轮岗能让新入职的员工熟悉公司内的流程,如果你幸运地轮岗了几个核心部门,那你对公司的整个流程便会有一个大概的了解,这对于新人在日后地成长是很有帮助的;而且,轮岗制度还能让新人发现自己的兴趣所在。选择最适合从事地职位,减少在职业生涯上走歪路的可能性。

    并且,不像别地公司的徒有其表的轮岗制度。A.B.电气的轮岗制度把培训生当作是很有力的武器使用,而非只是一个打杂地下人。给了MOT们很多真实经历的机会。对于这点,猫猫在做完了四个月的PRE-ASSIGNMENT后,感触颇深,她现在已经完全认同,公司给她带来的不仅是100%的医疗费用报销。而且还有其它更多的一些了。她不再觉得,这个MOT的职位设置仅仅只是一个噱头了。

    然而,随着猫猫越来越把A.B.电气当作一个猫窝,她也产生了和别的们一样的困惑,究竟是去哪个轮岗?做什么职位?

    “要做哪个职位呢?”刚进公司时,猫猫曾对卢槿说,财务部是一个能了解公司全貌地好部门,她至今仍持有这样的观点,不过。猫猫却并不觉得去财务部做第一个轮岗是个好选择,事实上,无论是第一个轮岗、第二个轮岗、还是第三个轮岗。她都不愿意去财务部。.1-6-K小说网,手机站wap,.Cn更新最快.因为财务部就像一个在大海中央的吸力巨大地大漩涡,靠近这个大漩涡。小心翼翼地保证不被它吸入其中。的确能够览看整个大海地风光。但也只是能呆短短地一刻而已,因为没有人能够保证。在漩涡边呆了过久以后不被旋涡吸引去。一旦被漩涡吸了进去,你就只能永远永远地在里面打转,每天和无穷无边的数据打交道,枯燥乏味又看不到前景。要想从漩涡里爬出来?不可能!

    因此,猫猫一开始便否定了财务部。

    可是,剩下地部门呢?

    猫猫已经习惯了在犹豫不决的时候找方振眉商量,而方振眉也的确是一个温柔的循循善诱的老板,总能给出有意义的建议,或者,至少是会引导猫猫的思路往正确的方向上走。猫猫以咨询工作的名义,约方振眉在楼下的星巴克咖啡厅里坐了一会,工作时间里,这家位处于纯办公楼下的咖啡厅门可罗雀,正方便猫猫和方振眉随意聊天。

    “第一个职位,当然是去做销售!”方振眉说,语气确定无疑。

    猫猫很少听方振眉用这么确定无疑的语气说话,她好奇地问:“是为什么?”方振眉反问:“那你说,公司归根到底是干什么的?”

    猫猫想了想,说,这不是废话嘛,公司的本质,就是赚钱。

    “那怎么赚钱呢?”方振眉继续问。

    猫猫一听这又是废话:“当然是靠卖东西来赚钱啦,卖产品、卖方案、卖公司、卖人,我们给客户他们想要的,客户给我们钱。没有一家公司是靠捐款赚钱的。”

    “很好。”方振眉说,“那你接着回答我的下一个问题,客户为什么会买我们的东西?”

    这个问题,却小有点难度了。猫猫想了想,心说这答案肯定不会是诸如产品价格、产品特点、或者是客户关系什么的,因为这只不过是辅助的,但真正驱使客户产生购买行为的,貌似应该是…..猫猫有点慌张,她只能老实对方振眉说,不很明白。

    方振眉便问猫猫,老婆婆买橘子的故事听过没。

    猫猫说没有。

    裴如健便说,那你听我讲这个故事吧。

    第四十六章需求决定购买行为

    有天,有个老太太出门了,她挎着个大篮子,在菜市场里左逛右逛,但走了半天,却什么也没有买。

    菜市场里的一个卖黄瓜的小贩看见了,便叫住这老太太问:“老婆婆,你在市场里转了半天,究竟要买什么啊?”

    老婆婆想了想,告诉小贩:“我要买橘子。”

    正巧,卖黄瓜的小贩旁边有个卖橘子的摊,听到老太太这么说了,连忙急哄哄地对老太太说:“老婆婆,来我这儿,来我这儿。我这儿的橘子又大又甜,保证你吃了三个还想吃。”

    没想到老太太一听他说,看也没看那两筐橘子。直接走开了。

    老太太在菜市场里又转了老半天,她瞄准了一个水果贩子。那水果贩子的橘子的卖相看上去没有前一家地好,但老太太却走上去问:“你这橘子,怎么样啊?”

    水果贩子眼珠儿一转,灵机一动问老太太:“老奶奶你要买哪种口味的橘子啊?甜的?还是酸地?”

    老太太说:“我要酸一点的。”

    水果贩子听完,便拍着胸脯说:“老奶奶你放心。我地橘子啊,甜中带酸,而且酸得特带劲儿,吃下去一片,保证你满嘴都流口水。”

    老太太高兴了,于是对水果贩子说:“给我秤一斤。”老太太买了一斤橘子后,便往回走了,菜市场口上,还有第三个卖水果的摊贩。他刚见老太太在市场里逛了老半天,又看见她篮子里有水果,便老远了向她喊:“老太太。你是不是要买橘子啊。”

    “是啊是啊。”老太太一听挺高兴,心想这小贩还知道我要买橘子。

    于是她走近了问:“你这橘子怎么样啊。”

    水果摊贩眼珠子一转。对老太太说:“我这儿的橘子啊。不是很甜,有点酸。不过酸得不过分,吃起来爽口。喜欢吃酸的人特别爱买我的橘子,不喜欢吃酸地人,也能吃我的橘子。”

    “不过,老太太,我看你是要买酸橘子吧。”水果摊贩又补充了一句。

    老太太听得心花怒放,就问他:“你怎么知道我要买酸的橘子呢?”

    水果摊贩眨眨眼,故作神秘地对老太太说:“我可以告诉你,不过你先要告诉我,为什么你要买酸橘子吃哦,我看,你一定不是买给你自己吃的吧。”

    “是啊是啊。”老太太越来越好奇,她不明白水果摊贩怎么会知道那么多,“我是买给我媳妇儿吃的啊,她怀孕好几个月了,特别爱吃酸的东西,呵呵。你快告诉我,你是怎么知道我要买酸橘子的吧。”

    水果摊贩没回答她的问话,反而拿起橘子边的一个大柚子,对老太太说:“给你地媳妇啊,我看柚子更好。”

    老太太不明白,问他为什么。

    水果摊贩就告诉老太太,柚子里富含天然叶酸,也以预防贫血症的发生,更可以促进胎儿发育,让胎儿聪明更健康。

    老太太乐了,她也顾不上问水果摊贩为什么会知道酸橘子的事情,向水果摊贩买了斤橘子,另外还买了两只大柚子,高高兴兴地走了。“对了,是需求,是客户地需求决定了购买的行为。”猫猫兴高采烈地说。

    “很好,说说你地体会。”方振眉欣赏地看着猫猫。

    “第一个水果贩子,他根本没有想过,根据不同地客户,需要不同的产品,他只会笼统地用一种产品来覆盖整个市场。这样地结果是,虽然在研发和引进上的难度降低,但销售业绩却会很差。”

    “第二个水果贩子,他懂得去了解客户的需求了。在他做出推销行为前,他会事先了解客户最需要什么,然后有针对性地推销自己的产品,所以,他的销售业绩会比第一个小贩好很多。特别是在用户需求灵活多变的市场上,这种懂得去征询客户需求的销售,比那种埋头闷做的销售吃得开得多。”

    “不过第二个小贩却又不如第三个了。”

    “第三个小贩,不仅懂得去了解客户的需求,去征询客户的意见,他还会主动揣摩客户的心意。就是说,一个是被动,一个是主动,主动的当然能卖得更好,赚到的便宜更多,业绩也更出色咯。”

    说完这些,猫猫惊喜地发现,学会去了解客户需求,真的能看穿很多本来不注意的内容。

    “没错,就是客户需求了。”方振眉满意地看着猫猫这个“学生”。说真的。方振眉从心下把猫猫当作学生,虽然,他认为猫猫充其量只有一半是自己的学生。因为虽然他教给了猫猫很多,但有更多地。似乎是猫猫自己想出来的。方振眉有时会就着猫猫浮想联翩:这个猫猫身后是不是有一个类似于华山风清扬一样的牛人在指点?如果没有地话,猫猫作为一个职场新新人,怎么可能会表现得这么好。

    “既然你知道了,销售的本质是把握客户需求,而销售是整个公司运作和生存地保证。那么你当然应该把第一个轮岗放在销售职位。因为,你可能会通过销售的行为,或者与客户的接触中,了解到客户的需求是怎么样的。”

    “第一个轮岗在销售职位后,你地第二个、第三个轮岗就能在剩下的部门里挑选,然后你就会发现,你在销售职位上获得的信息,对你的帮助会很大。”

    方振眉的话,让猫猫感觉很真诚。也很实在。

    “如果你以后在产品部工作,你会深刻感到将客户需求应用在产品设计上的重要意义;如果你以后在技术支持部做,你的方案会更为客户着想。更可能赢得客户的欢心;如果你在市场部门做,你将会比没做过销售的同事更懂得讨好客户;至于别地支持部门。比如采购、报价、质量部门。就更不用说了。”

    方振眉伸出手,在猫猫搁在小几上的手背上轻拍了两下:“去做销售磨炼一下吧。”

    第四十七章

    猫猫一身轻松地回到楼上自己的座位里。发现MOT们都聚成一堆堆,小声讨论着第一个轮岗地去向,卢槿也和几个女孩在说话,见猫猫回来,便立刻拉着她进了讨论的圈子。

    猫猫发现,MOT们地讨论重点却不是第一个轮岗地职位,而是地点。

    根据A.B.电气Traine的课程规定,无论三个轮岗在哪几个部门,但至少有一个轮岗必需在总部之外地城市,也就是说,有一个轮岗要在上海之外的城市,而在上海之外的城市中的职位,则有一半的职位是销售。

    于是猫猫便想,就利用这个去别的城市轮岗的机会,经历一下销售的工作也好。

    “有哪几个城市呢?”猫猫问卢槿和另外几个人,因为她刚才在和方振眉讨论,并没有收到丁晶发出的包含职位信息的邮件。

    “主要是北京、重庆、广州和沈阳四个城市。”卢槿告诉猫猫。

    “今天下午一个下午的时间,我们向公司里的同事们打听了一下,获得了不少重要的信息呢!”另一个MOT沈彦说,

    “列表中的职位几乎都是销售的。”卢槿补充说,“所以我们着重打听了这方面相关的问题。”

    “噢?那我倒是很想听一下。”猫猫显得很有兴趣。

    “北京,重庆,广州,和沈阳四个地方,都是有很大产品需求的地区。”沈彦说,“北京是华北区业务的中枢,重庆主导了西南区的业务,广州是南区核心,而沈阳则有很多北方大客户。”

    “没错。”猫猫笑着说。

    “我向在那些地区做过销售的人了解过了,他们的观点比较一致。首先被排除的是广州,四个地区中,广州属于特殊的一块业务区域,因为华南区的投资者和商人是中国最早开始投资和经商的一批人,所以他们的眼光非常老道,要从他们手里得到单子很困难。而且,广州是个很开放的城市,我们刚从学校毕业,就去那里恐怕不合适。”

    “呵呵,有道理。”猫猫用眼神鼓励着沈彦继续说。

    “剩下的三个城市中,别的销售们都认为,重庆是个养老的好地方,生活和工作都很舒适,所以不很适合有冲劲的年轻人去。况且,重庆向来被看作是一个悠差,争夺着要去重庆工作的人一定很多,我们不准备和别人争,所以。我们都准备放弃申请去重庆。”沈彦继续说。

    这一次,猫猫没做评论,只是面无表情地看着沈彦和卢槿。

    “北京和沈阳都是不错的地方。都有很多大客户,特别是北京。很多公司在北京设有总部,如果争取下了北京总部的业务,会对那些公司在全国各地分部的项目很有帮助。但是北京有一个缺点,就是那里高官众多,凭我们这样人生地不熟又没有关系。要在复杂地关系中生存,颓是困难了点。”

    “嗯,对,的确是只有经验最丰富的销售才敢自告奋勇去北京地。”猫猫鼓掌似乎在鼓励沈彦,“那么沈阳呢?”

    “沈阳。嗯,他们都说,如果能有机会去沈阳的办公室做销售,将是很幸福地事情。”

    “哦?为什么幸福?”猫猫诧异地问,显然。沈彦说的和她心里想着的有较大差距。

    “有三个原因,一个原因是,我们公司去沈阳的人很少。所以,一旦去沈阳工作。就会被当地的供应商们当作土皇帝供起来。待遇无比优厚。”

    “第二个原因就是,东北区有很多重大地项目。很容易做出业绩。”

    “第三个原因,因为过去去沈阳的人很少,所以没有人和我们争抢,因此,如果我们申请去沈阳工作,一定会被通过的。”

    沈彦的脸红红润润的。她似乎觉得自己从别的销售口中了解到的情报是足够的、并且正确的。

    “嗯,挺有道理地。”猫猫嘴上虽然这么说,实际却有点心不在焉,她没多久便离开了讨论的圈子,并把卢槿拖了过来。

    第四十八章林中孤狼

    “你也是这么想的吗?”猫猫问卢槿,“我是说,沈彦地看法。”“是啊,我觉得她说得很正确啊。”卢槿这才发现,猫猫的脸色有点怪异,这是很少见地情况。

    猫猫耐心地又问:“你说你们去询问了很多同事,是你和沈彦一起去打听地吗?”

    卢槿点点头说是的。

    猫猫地脸色这才稍微好看了点。

    “我有不一样的想法。”猫猫毫不拖泥带水地说。卢槿问猫猫,是什么让她感觉不妥当了。

    猫猫想了想,正色对卢槿说,接下去的谈话内容,最好不要告诉给别的MOT们听,就算是感情再好、关系再铁的也不行。

    卢槿愣了下,还是答应了猫猫。

    “我先问你一个问题。”猫猫说,“你回答来看看。如果你是一只狼,你从草原走到一片从没去过的丛林里,你不了解那片丛林,不知道丛林里哪有有水,哪里有可以捕猎的动物,而在这个丛林里原本就有一只老虎,你会想怎么办,才能知道那个森林里赖以生存的条件呢?”

    “找到那只老虎,问他关于食物和水源的情况。”卢槿立刻就说。

    “噢,不对。”刚说出口,卢槿就后悔了,她仔细地想了想,又对猫猫说,“不对,不应该是这样的。老虎和狼都是肉食性动物,他们要捕猎的动物都是差不多体积的,所以说,无论狼用什么方法向老虎打听水源和动物,老虎都是不会说的。如果老虎说了,就是等于自己把自己的饭碗拱手让给狼。”

    “是的,说得漂亮。”猫猫会心地笑,“那你觉得,那狼到了新的丛林里应该怎么办?”

    “只能凭自己观察,依靠自己的判断,或者是向着丛林里一些没有利害关系的动物打听。所谓没有利害关系,是指狼和它不会互相抢夺食物,并且,狼不是以它为食物。比如说,狼找狐狸打听是不会成功的,因为狐狸和狼捕捉同样的猎物,狼向小田鼠打听也是不行的,因为狼在饥饿的时候会以田鼠作为食物。”卢槿顿了下,又说,“如果狼和啄木鸟、喜鹊之类的素食性鸟类,或者大象和犀牛这样的大型陆行动物搞好关系,也许能获得有用的情报。”

    “很好,那你想到了什么?”猫猫引导着问。

    卢槿眼前一亮:“你是觉得,我们在了解去哪个城市的岗位时,咨询的对象不对,因此。咨询获得的信息也不准确。”

    “作为新入职地员工,向那些老销售们咨询销售工作地点的选择,的确不太妥当。”猫猫很严肃地点点头说。

    “但是。他们告诉我地话,听起来也很有道理啊。我没觉得他们说的有什么不对,也不觉得他们在欺骗我们。”卢槿辩解说。

    “呵呵,销售们,可都是人精啊。”猫猫说。

    “我接下来就逐条分析给你听吧。”

    第四十九章职场不相信谦让

    “所谓,说谎地高手。说的话是有半成是谎言,其余九成半都是真话,这句话一点都没错。所以,你收集到的信息,也有一半是正确的或是基本正确的,而有一半是错误地。”猫猫侃侃而谈地说,

    “关于广州的描述是正确的,那里的竞争极烈,并且多是依靠有生意往来的人之间的关系网络做生意。我们什么关系都没有,什么人都不认识,要在广州这块地方站稳脚跟。的确有些困难。”

    “而北京,也正如你说的那样。很多公司在北京设有总部。如果争取下了北京总部的业务,会对那些公司在全国各地分部地项目很有帮助。但是北京有一个缺点。就是那里高官众多,凭我们这样人生地不熟又没有关系,要在复杂的关系中生存,也很有一些难度。”

    卢槿追问说:“那关于重庆和沈阳的描写,我看也没什么错误啊。我听说过少不入川地说法,就是说,年少的时候如果进了四川,会因为过于舒适地生活消磨了斗志,所以最好别去重庆;而沈阳地确很少有人去,我们去那里,一定会受到优厚款待的。”

    “鬼话连篇。”猫猫愤慨地说。

    “什么?”卢槿有点不确定自己听到地。猫猫很有气势地把这句话说出来。卢槿隐约觉得,这句话翻成中文后,似乎和近日和陈某某闹绯闻的某个女星为自己开脱的理由差不多。

    “先说沈阳,你有三个理由,你说我们去了那里会被当地的工厂供起来,是吗?”

    “没错,因为…..”卢槿刚说了一点,就被猫猫打断。

    “天哪!我们是去那里做销售的啊!我们不去巴结和孝敬别人就够幸运了,哪可能做土皇帝啊!你以为你是谁啊,只不过是刚进公司的菜鸟而已。”

    “你的第二条理由是,东北有很多大项目,很容易做出业绩?”

    “嗯,因为东北是老工业基地,所以…..”卢槿第二次被猫猫打断。

    “做销售的都是如狼似虎的家伙,看见了好做的大项目都会像老虎见到绵羊那样扑上去的,那为什么他们明知道东北有很多大项目而不去做??是他们知道做不了?还是什么原因?”

    卢槿已经有点儿焉了,本来她还想在猫猫之后说一点话来反驳,但没想到猫猫说的竟然句句切中要害,不仅都是他没想到的,而且还很正确。

    “你的第三个理由是,过去去沈阳的人很少,所以没有人和我们争抢,因此,如果我们申请去沈阳工作,一定会被通过的。”

    “嗯,我们在财务工作的时候也会看到,常驻沈阳的销售很少,所以…..”卢槿嗯嗯啊啊地说。

    “如果你是一只老虎,你会不到猎物多的地方?沈阳这块地方,销售都不愿意呆着,你觉得会是因为那里项目太多太好做?还是因为那里做不出项目做不出业绩??“靠!那这样看来,我是被那些销售骗了!”卢槿也激愤地叫道。

    她已经对猫猫的理由完全信服。

    “也不能说是骗。”猫猫反而气定神闲地分析,“只能说是他们的一种自保策略,他们欺骗我们去那些很难出成绩的城市,而他们则可以更容易地去那些销售业绩好的城市,如果换了你是老销售,你也一定会对新入职员工那么说的。”

    “对于重庆,我只问两句话。”

    “如果重庆不适合发展,那为什么会有这么多销售挤破头了想要去?”

    “职场就是战场,不是过家家的游戏,为什么因为有很多人争着去,我们就自动放弃?凭什么我们要把机会让给别人?!如果要让,那干脆不要工作了,因为升职的机会和加薪的机会都是要争夺过来的!”

    “猫猫,我有点明白你的意思了。”卢槿的脸上有点小感动,“看起来,我在职场上,还太嫩了啊。”

    (新版第二部分完)58xs8.com