“有志者事竟成破釜沉舟百二秦川终属楚，苦心人天不负卧薪尝胆三千越甲可吞吴”。
这是初三语文老师写在教室里的一句格言，他反复告诫我们：吃得苦中苦，方为人上人。妈的！那时候我多纯洁啊！为了中考埋头苦读，全然不顾当时已经春暖花开，身边的女同学个个含苞待放了。我压抑着人性，一切只为父亲说的，把书读好考上个好学校，将来便什么都不愁了。十几年一瞬即逝，偶尔想起我那枯燥的青春觉得特别悲壮。那日苦等一个客户看房，最终被放鸽子，我郁郁地骑车到钱塘江边，看着滔滔江面一碧如倾，突然有种上下五千年的沧桑感，然后眼里猛然噙满了泪水。我还敢奢望什么理想？我还配谈什么爱情？对于明天，对于家庭，对于希望，我的心胸纵然有钱塘江一样宽阔，终聚不住半粒尘沙。大浪淘尽空悲切，繁华过后成烟云，折腾半生只剩空梦一场。
相比余小明，我少了个“忍”字。在关键时刻，我有破釜沉舟的勇气，却少了卧薪尝胆的谋略。
余小明接过案子，分两个步骤约到了客户与房东面谈。
第一步，以周维民主管的身份告诉客户，房东这边一直是他在沟通，并详细说明房东的一些情况。在这一过程中，余小明了解到客户的一些顾虑。原来客户是丽水人，姓孟，准备在杭州买房，完全是冲滨江这边有八十万购房入户这一政策。孟老板在杭州做生意，女儿刚考上大学在浙大就读，因此成为杭州人是他眼前的最大愿望。他从去年年底起便断断续续在滨江看了几个月房子，对市场和楼盘非常熟悉，目前比较有意向的房子就有三套，而且都在谈判当中。
掌握到这一信息，余小明倒抽一口凉气。他知道这样的客户问题所在：是看房太多，犹豫不决，总认为还会有户型价格更好的房子出现，由此“不下单，谈谈看”便成为他们通常的做法。理论上讲，这类客户是绝对的准客户，但是非常难缠，他们总在观望等待的状态中，要他们下单比登天还难。在中介看来，这类客户却是自作聪明，因为始终是要买房的，等待只会错失良机，再说，市场上哪有什么真正的便宜可捡。在卖方市场的时候，此等客户每天都会后悔又有一套看中的房子被别人买走了。这样的例子不胜枚举。
余小明找到问题根源，中间又打了两次电话，不痛不痒地询问另外在谈的两套房子的情况，言语中先顺着客户的意思，鼓励他多去比较，只要房子真的好就赶快下单，哪怕不在自己这里买也没有关系（这样做的潜台词是，如果我这里谈下来了，你同样也要早下单）。客户大为感动，对他有了充分的信任。接着，余小明以旁观者的身份分析房产市场的潜力，分析滨江区域在杭州的优势，为关键的第二步作好铺垫。
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