余小明私下和我聊起周维明那个单子，说房东这边能谈下来，一方面是因为谈判中使用的技巧，另一方面，跟房东自己心里有很大弹性空间也有关系。房东是典型的投资客，手里拽着一大把房子，谁会相信他们不想把房子卖掉？只要房东有卖房子的心思，谈起来总会有办法的。这些有钱人多数有个毛病：爱装，虚荣心特大。不像路上卖菜的老农，他喊八角一斤，你还个六毛，他二话不说就卖给你了。对有钱人谈生意，要懂得迂回，让他们把价格降下来可以，但要给足他们面子，让他们觉得降价不是在自己打自己嘴巴，而只是对穷人的一种施舍。在谈判过程中，要选择适当的时机多恭维对方。俗话说“千穿万穿，马屁不穿”，这句话还是很有道理的。余小明举例说杨晓婷，别看她说话口齿不清楚，以前可拿过好几次业绩评比冠军。她的杀手锏只有一点：那就是要“迎合客户心里”！
经余小明这么一点拨，我倒是突然开了些窍，想起跟杨晓婷跑了几次，听她说话疙疙瘩瘩确实很难受，生怕后半句哽在喉咙里吐不出来。但她就是能讨得客户的欢心，在尽可能短的时间里让客户信任她。我注意过她在对待客户时的细节，其实每个人都可以办到的。比如客户是个中年女人，她开口就会说，啊！*小姐真会穿衣服，在哪里买的啊？肯定挺贵的。如果客户提了个包或者开了辆车，那就更好办了，直接夸奖他们的包有品位，车开起来气派就可以了。最绝的是上次对她黎小姐说：“你普通话说得真好，是北京人吧？”
黎小姐笑的花枝乱颤，说：“重庆的，重庆人。”杨晓婷还不忘补充一句：“真的啊？一点也听不出来。”我在一旁想笑，作为四川人，我当然知道黎小姐说的是正宗的麻辣普通话――真亏她想的出来！
“这些马屁在旁边的人听得都起鸡皮疙瘩，对客户真的有用吗？”
余小明明确告诉我：有用的！别看这些客户都是有钱有身份的人，对于有人夸奖没有人会拒绝。而且越是从细微的地方入手，越容易接近客户，取得他们的信任。做业务最难的就是得到客户的信任，客人相信你了，还有什么问题不能解决？
余小明说：“当初杨晓婷进公司，老板和黄姐都不看好，不相信凭她这样的口才可以成为优秀的经纪人。结果杨晓婷就是凭借能很快取得客户的信任这一点，让所有人都大大吃了一惊。”
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