沈默带着团队回到长沙，下车伊始，就是准备安排湖南团队的会议。虽然这次大家都参加了全国总监的培训，但是沈默有必要结合湖南实际给每个人重新规划传达。尤其是数据表格填报的重要意义，消除大家心里的抵制非常重要。
沈默看时间到了，提着电脑到会议室。黄云他们也都已经到来，大家正谈谈笑笑，看沈默进来，都安静下来准备认真开会。沈默一数人，发现唐辉不在。唐辉这次正式到湖南工作，今天是第一次会议，却没有准时参加，沈默心里头一阵黯淡，难道这黄埔军校的如此不一样？
“唐辉呢？”沈默问。
“好像还在外面办公室吧。”有人回答。
沈默给杨燕一个手势，让她去叫一下。
不一会杨燕回到会议室，对沈默说，“唐辉在外面办公室，说要跟全国总监开电话会议，不参加湖南会议了。”
大家听了这句话，心里都在暗骂。沈默说，“那就不等他了，咱们开始吧。这次会议主要目的，就是给大家强调一下，我们以后主要工作方向，是三个增长。”沈默决定不等唐辉，先开始了会议。很快，大家进入角色，对下一步的工作有了积极的讨论。
“要让零售生意增长，必须卖进零售系统，尤其是二级城市很多零售门店。”黄云针对零售生意增长提出意见说：“但是，我们都知道，二级城市的零售门店并不好卖进。进场费、陈列费、赞助费等等，我们有这么多钱吗？公司支持我们吗？比如说，邵阳有个娃哈哈零售连锁，都是中型超市，却被清洁在那里面包场了。不但给费用，还要保底销售，倒扣25个利润点。我去wWw.跟他们采购谈过，如果我们要卖进，我们也要这样的包场条件，过年过节还要给采购红包。这样算下来，我们根本没有那么多钱去卖进二级的这些零售系统。”
黄云一说完，王正也举自己城市的例子，看来，在零售生意这一方面，卖进与其他费用将是一大阻碍。
大家正说的投入，突然会议室门被推开，唐辉抱着电脑就进来。大家有点被打断，稍微停顿了一下。唐辉也不打招呼，直接找个位置坐下，对沈默说：“刚才给JOHN开电话会议了，你们说到哪里了？JOHN每周五都会给我们开电话会议，指导我们呢。看来，以后湖南的会议要重新安排时间，不然我就参加不了啦。你们说到哪里了，说给我听听。”
唐辉一席话喧宾夺主，大家都没有了声音。沈默不愿意让会议停下来，就说：“OK，我们继续。刚才大家讨论的，零售系统卖进费用是我们目前面临的一大问题。不管是否有竞争对手包场，就是不包场，湖南这么多城市，这么多门店，要进场，我们也没有那么多钱。公司给我们的预算，根本不够。但是不能不卖进。要解决这个办法，第一是我去问公司要。但要不要的到时一回事，而且，如果问公司要资源，光要钱还不行，还有比钱更重要的东西需要公司支持。第二，就是我们每个人想办法，联合经销商，绕过钱这个点。毕竟我们有着除了钱外竞争对手没有的优势。一个是品牌，相当于空中轰炸机，我们有，竞争对手在这方面都比我们差。另外一个是我们的销售人员与经销商，尤其是我们的销售人员，我们相信我们的团队比竞争对手的强。我们是行业里最强的陆军，在空中的配合下，攻城拔寨。从现在起，我们每次会议都增加零售谈判的培训。我们要调动我们的优势，包括经销商一起去绕过这个钱的问题，去与竞争对手竞争。第三点，比较现实的问题，可以马上解决部分钱的问题。那就是我们节约，削减我们在批发、直销方面的促销投入，把这部分钱挪过来，投入零售系统。”
沈默话还没说完，王正就叫到这怎么行，黄云也差不多跳起来说不行。艾洁很大部分销售依靠经销商批发，而经销商在批发环节却是亏钱的，因为艾洁的全国价格秩序很乱，窜货冲货严重，经销商只能以低于厂家价格的价格批发出去，导致经销商在这方面卖的越多越赔钱。经销商都是以赚钱为目的，赔钱的买卖没有谁愿意干，所以尽管公司明确规定不能赔偿经销商这部分利润损失，但基本所有的销售人员都利用批发、直销的促销去支持经销商。如果削减这部分投入，势必影响经销商利益，结果很可能导致经销商批发减少，影响销售指标达成。
王正、黄云讲的也是这些，还举了很多经销商关于这个方面的例子。经销商要威胁销售人员，要么不完成指标，要么甩手不干，不再做经销商。而对于销售人员，这也是最大挑战，毕竟更换经销商费时费力，而且，不能保证下面一个经销商会有多配合，尤其是在影响了其利益的情况下。
沈默心里也清楚，如果在全省范围内强力推行这样的政策，对销售结果肯定会有很大影响。可是，用促销去补贴经销商利润的销售办法，对艾洁来说，根本是浪费资源。经销商的利润窟弄，是个无底洞，你给他多少，他都不嫌少。如果说总监推行零售报表是第一步，那么按照李伟的分析，这种传统的销售办法，迟早也会被JOHN砍掉。
与其被别人砍掉，不如自己先砍掉。与其被公司改变不如比公司先改变。
WWW.soudu.org沈默说：“各位，你们说的我都理解。你们也参加公司的会议了，也知道零售不做不行的。补贴批发是一个无底洞，没有经销商嫌多。再说，直接计算艾洁的批发亏损，实际上被经销商利用了，回避了我们的短处。是不是我们砍掉部分批发促销就真的影响销量影响与经销商的合作呢？不一定！我们做工作不要想当然。我倒觉得不一定是经销商不合作，而是你们心里在排斥。你们不愿意去挑战新的工作方法，公司迟早会在这方面动刀的。如果你们心里不愿意又怎么能说服经销商呢？这样吧，从这个月起，本季度新开的经销商批发促销费用砍50%，老经销商砍25%，用来支持零售，然后以后每月多砍10%，一直达到80%为止。以后公司将根据大家在零售报表上反馈的销售数据做费用预算，我们现在开始，就可以走在公司前面，多拿到支持。这么多零售要卖进要陈列，不可能向公司要那么多，只有我们自己去学会调节，学会去改变，学会去创新。”
王正黄云都有沉默不说话，创新的东西说的容易，但做起来很难。沈默心里清楚，这种改变最大的难点不在说服经销商，而是去说服自己的团队。只有先强行卖进给他们，再在工作中慢慢教育总结了。倒是唐辉滔滔不绝的附和说，总监也在会上说了，要做零售，要重视零售，你们怎么就不愿意改变呢？我们不能老做批发，要多做市场。话或许说的不会错，但是说话的人语气与在大家心目中的地位不匹配，大家心里就更膈的慌，沈默看看唐辉，听他的第一句，心里也有点不爽。打断唐辉，开始逐个城市商讨第一批重点零售客户名单，确定下一步的卖进重点对象。
末了，散会前，沈默向唐辉说，你们和总监开会在什么时候？
唐辉说，每周五下午两点开始。我们这一批的，总监亲自培训，有什么问题都可以在会上讨论，这样我们可以成长的快些，也可以向你一样不到两年成为区域经理嘛。
黄云他们相互对视，相互摇头微笑。沈默问，开多长时间？
唐辉说，两小时吧。
沈默说，那好，以后会议就改在周五四点开始吧，每次会议你都必须参加。
沈默在会后给唐辉分配的第一个工作，就是管理艾洁的业务员团队，唐辉不愿意，直接给沈默说，自己是来管理经销商和零售超市，为做区域经理做准备。
沈默说，你做区域经理的愿望是好的，包括总监都给你们很大的期望和很多机会。你来也是来负责长沙的生意，管理经销商和零售超市，但是现在业务员团队没有主管，比较乱，净洁促销又厉害，你必须帮我先把这个团队管好。这也是管理经销商的重要工作，你要做好给公司看到你的能力，不仅仅是管理经销商和超市，而且有领导力，能管理业务员团队。
唐辉从这段话里读到了激励，下车伊始，就开会培训，走市场，填报表，加班加点的搞。要不就抓住杨燕吹牛，回顾自己在大学的牛B岁月，展望在艾洁的美好前途。王正黄云到二级了，只有杨燕是他最好的听众，即便是她心里觉得他吹的过了，她也不好意思说什么，静静的听着。就是沈默，每次也听的很认真，耐心的指导他处理业务员管理上的问题。58xs8.com