沈默说：“您的意思是，现在公司只叫我们做，只教我们怎么才能做好，只教我们遵守，不再告诉我们为什么了？”顿了顿，“我不喜欢，被强令去做什么，而不知道为什么，打仗也需要动员。这不是有些强奸意志了吗？”
李伟大声说：“你要搞清楚，知道什么是现代企业管理吗？你看那些国外的企业，在讲管理的时候，用的最多一个词，叫雇员，什么叫雇员？你去查查看。什么叫执行力？为什么现在突然多了这么多关于执行力的培训，为什么现在这么强调执行力，那就是要告诉你，别问那么多，雇员，按照老板的意思做去吧。你满脑袋想什么呢！”
骂的沈默沉默，李伟说：“不过成长都是从问这wWw.些为什么开始的，我只是想告诉你，心态要摆正。先执行好再慢慢体会，这才你的路。你说，这张报表你准备怎么办？你说别人可能做假，你呢？”
沈默觉得李伟关于执行力与雇员的话，压力很大，谨慎地说：“我还是不做假的好，看这个样子，让大家填报表，是公司的第一步，不要等我做了，公司来查就麻烦了。”
“那你不作假，如果大家都做假的话，资源分配与奖金等，你不是亏了吗？”
沈默被问倒，不知道李伟是什么意思：“那，那怎么办？”
李伟说：“沈默同志，知道问题的根源在哪里吗？谁叫你报表要做假了？公司吗？还是你自己的想法？为什么要做假报表？”
“可是，不是很多销售不好统计吗？”沈默想再强调开始他的理由。
“哼，”李伟打断他说：“你想说很多门店统计不上来吧？你想说很多门店的生意是通过经销商覆盖的，没有准确数据对吧？你想说工作太复杂对吧？公司是要求你填这么多数据，可是并没有要求所有数据都必须是通过我们分公司去门店统计的数据，经销商提供数据也可以啊，你说很多门店数据没办法准确，但经销商供货的数据不会差太多吧？你觉得呢？等你能够慢慢的精准统计一些门店数据的时候，再修正过来，不可以吗？如果你说工作复杂，只能是你怕工作麻烦的借口。提醒你哦，做正确的事情。”
沈默听李伟的话，似乎有点明白，又似乎不太明白。
李伟继续说：“还有哦，你说的对，统计数据是公司的第一步，公司以后的目标是追求增长，你以后要在所有的工作中，要注意去平衡。”
沈默点点头，现在还是思绪乱，需要回头再想清楚。
李伟看沈默还满脑袋工作，接着说：“啧，啧，沈默同志，看你这样子，是辜负这美酒音乐了。别想了，我还是告诉你吧，我总结的职场诀窍，要在职场上取胜，像你想，这样死磕是不行的。孙子曰：以正迎以奇胜！好好理解这句话！”
“以正迎以奇胜？”这话当然沈默知道，出自孙子兵法，但不知道，这话居然是李伟所说的职场诀窍。“可是，到底怎么以正迎以奇胜啊？”
“哈哈，”沈默头伸到长长的，李伟却开玩笑地说：“佛曰不可说不可说啊。”
看来又要回头在工作中总结了。沈默有点泄气。
沈默说：“明天有机会碰到JPON，我要问他要些促销、陈列，最好多给些费用。我已经把湖南的二级都开成经销商，全面开花了，需要费用啊。”
李伟反而担心地说，“如果你就要促销要费用，那你就错了。”
沈默疑惑地说：“为什么？这些地方都要促销都要费用啊，不要这个要什么呢？”
李伟伸出指头对沈默说：“你认为把这些地方生意做好最需要费用与促销吗？典型的业务员销售思考模式！过来点，我告诉你现在应该要什么。”
沈默把椅子拉近一些，听李伟慢慢说，不禁连连点头。
第二天，一起床，沈默就惦记着要找JOHN谈谈。也真巧，还真在早餐厅碰见了他，几个其他区域的同事包括高剑，都坐在他旁边边谈边吃早餐。看那张桌子还有位置，沈默赶紧在餐台随便挑了一些食物放在碟子里，捧着就过去了。
打完招呼坐下，沈默却插不上嘴，那几个同事你一句我一句，和总监聊着，尤其是高剑，看沈默过去，话也就更多了。沈默没办法，只能听。听着听着就发现一些门道。这里坐着的，都是比沈默更老资格的区域经理，聊的东西里面关于销售的不多，反而是对下属对某个客户的管理的不少。看来李伟昨晚最后说的没错，作为一名成熟的区域经理，销售已不再是第一位，而是管理。现在自己首要的是从管理角度思考问题，不能老是业务员的销售思考模式。
一个大圆桌，高剑坐在JOHN旁边，近水楼台，自然话就多些。JOHN问起在福建一名销售人员如何。高剑笑着说挺不错的，很聪明，也很勤快，别说，还有点调子呢，跟客户吃饭，从不先跟客户敬酒，都是要等客户敬他。沈默实在听不出这话到底是在褒还是在贬，看JOHN也只是恩了一声，没有别的表情。其他人也装着低头吃饭，沈默也就低着头吃饭。
看来JOHN来的早，已经快吃完了，沈默心里呜呼，看旁边这么多人，今天不一定有机会了。正不甘心的摇头，却听JOHN主动从桌子那头问他：“沈默啊，湖南生意完成的挺快嘛。”
是个机会，沈默可不想再等下次。赶紧接着说：“也还有不少问题，要向您汇报呢。”
JOHN看看表说：“哦，那就现在说吧。”
其他人一听，都说吃完了，抬腿离开。高剑犹豫了一下，也走了。沈默看两人离的实在太远，挪近了一个位置昨晚给李伟沟通后，沈默对这次与JOHN的谈话做了筹划，要利用自己学习的谈判技巧，好好的给JOHN谈谈了。
“现在湖南在二级城市里都开了经销商，目前看运作还不错，”沈默开门见山的开始说，“下一步计划完成这些城市重要零售系统覆盖，以提高市场份额，推动零售生意稳步增长。也要让这些二级城市的经销商看看我们艾洁品牌的跟进服务有什么不一样。我们调查了一下，在湖南二级城市里卖场、大型超市、中小型超市很多，洗涤产品还没有专业的覆盖，更多的还没有卖进，我们准备在这个季度就开始就卖进这些零售系统。想请公司多支持一下。”
沟通的独孤九剑里第七剑体贴，根据李伟的指点，沈默知道JOHN最关心的不是销量，不是经销商，更不是什么促销和打击竞争对手，因为这些他没来艾洁之前，艾洁已经开始做了。在这个冬天，JOHN想带给艾洁不一样的，那就是看到市场发展趋势：零售！所以，JOHN最愿意看到的就是有人能在会议后重视零售；所以，沈默在陈述理由要紧扣着这一点。
最后一句想请公司多支持一点，说的比较模糊。但必须模糊。谈判技巧最重要的原则，让对方先表态。也就是最常说的，让对方先开价。让对方先开价有几个好处，第一点就是对方先开价可能会给你惊喜。谈判其实是谈双方的期望值，如果对方的期望值比较低，他的先开价，可能超过你的预期。第二点就是可以通过对方的第一口报价让你更多了解对方。第三点，如果去买批发市场买东西，尤其是买衣服，对方报价500元，那么一般人在心里就有数，这件衣服能在250元至300元这个范围内买下。很多人还价在对方喊价的一半，狠心一点的人，可能还价160元，还到三分之一。当然，如果你有时间，有技巧，50元买下也不是完全不可能。让对方先报价，最后的这个好处，可以帮助你确定还价范围。
当然，这不是一次普通的喊价还价，沈默要的，也不是光一个价格那么简单。而他的谈判对手，更与他不平等，是他领导的领导。
果然，JOHN喝完一口牛奶后说：“那你想得到什么样的支持？”
球被踢回来，如果是平等的对手，沈默可以说：“你能支持我什么？”但JOHN这句话不是要与沈默谈判，那是沈默心里一厢情愿的想法，JOHN心里可能想的，是要沈默汇报思想。
幸好有准备，沈默说：“这些城市比较多，门店也比较多，所以，我希望公司能支持我……”能支持什么呢？如果没有昨晚李伟的指导，沈默可能会说，多支持费用预算，很简单，哪一个零售系统卖进不需要钱，进场费，条码费，陈列费。还可能会说，多要陈列、多要促销，卖进去后，当然要做好陈列，做好促销，把销售提起来。销售人员，不都是这么做的吗？沈默在这里稍稍顿顿，想看清楚JOHN在听到他下面的话的表情，或许，JOHN也在等待他说，要费用要陈列要促销吧。
沈默说：“……，所以，我希望公司能支持我每个城市一名销售经理。”JOHN听了这话，也吃惊了一下。沈默看到JOHN的两眼有一丝亮光一闪而过，心里不由得满足的乐。李伟昨晚指点沈默的重点，就是这句话。要费用要支持要促销，那是一名普通的销售人员要的东西，要这些，除了能证明你还是业务员思维外，然后就等着JOHN砍价，没有公司人员监控的城市，是不可能得到公司大笔费用的支持。最后你会要到一点，但并不会很多。
昨晚，李伟说，一个区域经理，真正的成长，是成为一名管理者，要从管理的角度思考问题。
每个城市一名城市经理，沈默听李伟一说，心里也不免一惊。第一反应这是个非常疯狂的想法。每个城市一名销售经理，那湖南还需要十名销售经理。那将是一个多大的销售团队？公司放心让我来带领吗？十名销售经理的待遇又有多少？关键是，要公司支持销售经理后，那些卖进零售门店的费用，陈列促销费用，公司还是不能少。算下来，公司要多支持更多。
但一冷静，沈默就知道这么做的好处。说话的艺术，就是用不一般的语言，表达你不一般的想法。很多厉害的人，都能从别人说的话，来判断对方的想法与水平。比如，你去问一名销售经理，你今年最有成就感的事情是什么？如果他说，完成了指标，或者超额完成了指标。那么，你就可以推断，这是一名深受指标考核，结果导向影响的老思维销售人员。碰到紧盯着销售指标的销售人员，你要注意了，他可能有两个毛病。第一，他疲了。只盯着销售指标的人很容易疲，他可能像付波一样，已经没有进取心，想着应付公司，不再追求卓越。每个月用非正常的手段，完成指标后就休息去了。第二，他拒绝学习或者学习能力低。热爱学习的人，一定会追求新的销售思路和方法。他们可能利用公司条件，更多是自己想办法自己学习新的销售思路。这些人，最有成就感的事情不是结果，而是利用它学习的新办法在销售过程中起到作用。所以，不管是指标压力有多大，如果你的领导问你，最有成就感的是什么，你都不能回答说完成了销售指标，也不要说实现了增长。这些都是结果，体现不了你的水平。领导想知道的是，你在实现这个结果的过程中，你有什么不一样的思想。最好的回答是，我用某某一个创新的想法，在某个渠道、方面实现了生意增长。58xs8.com