第十六章 复杂局面阅读法


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    知道每次这样的聚会后,小团队聚会泡吧唱歌的很多,为了能抽身去大观园,宴会一结束,沈默没与什么人打招呼就拔腿走了。果然,一路上电话不断,有湖南团队的,还有大张他们的。最后没有想到是高剑的,沈默一律回复已经与几个朋友在谈事情了,你们先玩吧。其他人都还好,不想高剑听到这WWW.soudu.org话却回答说,我本想把湖北湖南团队叫到一起先聚聚呢,既然你已经走了,那我直接叫黄云他们吧。都是几个老人儿,看来湖南还是没变化,还是我以前那个湖南啊,你还是赶紧忙完早点过来吧。沈默从出租车瞟出去,看不到天空是什么样子,只看到一路灯红酒绿,一群群穿着时尚提着大包小包赶夜场的人们忙忙碌碌的穿梭。看来高剑要在这样的夜晚提前在团队中上任了。

    一走进大观园大厅酒吧,沈默就感受到了在酒吧里从未有过的悠闲散漫感觉,不像长沙那样疯狂燥热,这是一个很具欧美乡村风格的酒吧,两个歌手,穿着牛仔裤抱着吉他在舞台轻轻摇唱。沈默要了一个位置,看看离十点半还差点,给李伟发过短信去告诉自己到了,拿着酒水单,正犯晕不知点什么好,李伟追来一个短信,我就到,等我来点酒。沈默如释重负,点了杯咖啡等待李伟到来。

    喜欢咖啡的浓香,却还不太习惯它的苦涩。沈默四下看,整个酒吧早被三三两两的人坐到快满了。大多几个人一瓶酒然后就是闲聊,沈默发现居然是外国人居多。沈默在心里打草稿,有太多东西要说了,有太多东西要向李伟请教,湖南的,还有公司的。理成一条又一条,一陷入工作的沉思,沈默就觉得压力太大,神情没落。

    “怎么了,沈默,在想什么呢?”李伟还是那洪亮醇正的声音,将沈默喊道一阵,精神头一下子上来了。后来,沈默悄悄总结,为什么李伟总能在自己沉沦的时候用一句呼唤就能提起自己气来,难道是他那一声的声音比较大?

    沈默笑着打招呼,李伟扬扬手,叫过服务员,沈默看着他对服务员在酒水单上一指,一会儿就上来一瓶红酒。李伟说,“我就知道你点酒肯定不行,这个时候,就要喝点红酒。红酒你不会点吧?”沈默摇摇头说,“那我没那本领。老大,你赶紧给我指点指点迷津吧,湖南……”李伟摆手打断说:“等等,听听这歌。我操,刚从会里面出来,你又来找我谈工作。不着急,品品这红酒,看看味道怎么样?”李伟浅浅品了一口红酒说:“沈默,工作有那么难吗?”当然难啊,沈默在心里想,唐辉即将到来,高剑即将上任,付波离去,净洁到来,以前那个熟悉的艾洁离去,JOHN带着那张报表到来,无论哪一个都困惑着沈默。沈默按胸中打好的草稿,一条一条的说去。李伟一边听歌品酒,一边听着沈默的诉说。等沈默说完,李伟说:“沈默,你想得到什么?在复杂的局面里,你想要什么?”沈默说:“我当然要把工作做好啊?”李伟摇摇头说:“怎么才算把工作做好?没有公司的变化?没有人事的变化?没有竞争对手?”沈默摇摇头,李伟接着问:“那这些你能改变吗?”沈默还是摇摇头。李伟问道说:“那你困惑在哪里?”沈默被李伟问的思维已乱,还是摇摇头说:“不知道?”李伟说:“你的困惑就在于不能在这么美好的环境里欣赏美酒与音乐。”看沈默又摇头,李伟说:“别老摇头了。还是刚才那个问题,你想清楚你想要什么了吗?怎么才算把工作做好?”沈默说:“把市场做好,完成销售指标,团结好客户,还有打击竞争对手,不要让他们抬头。”李伟说:“这是你的答案吧?不是公司的答案。记住,今天开会了,你要总结出来,现在公司的答案是市场份额增长,销售增长,零售生意增长。公司要求大家不要那么多灵活性,你还是多去看看关于执行力的书吧。”喝了一杯酒,李伟接着说:“第一,你要知道你要追求的东西一定要与公司追求的东西一样;第二,知道你想要什么东西,那就去要你想要的东西。公司有变化是正常的,不要排斥,我做这么多年了,每次变化的时候我也会排斥,但最后往往发现这种变化是对的。还有,哪一个市场没有有竞争对手?”

    沈默说:“我那里不一样,净洁的总监都去过了,要在湖南大投入。”

    “每个人都说自己的市场不一样。那我问你,净洁真的要在湖南大投入吗?投了吗?怎么投的?你想要公司怎么支持你?”

    “这个,还不知道它们怎么投的?可那是肯定的,还有我现在没什么人,你也不管我了,那个高剑,我怕以前清理付波费用的时候怕得罪他了。”

    “行了,说了半天你还是不上路。我告诉你,你的问题就在于不能阅读复杂的局面,觉得力不从心。是不是?”

    沈默想想,说:“是的吧。”

    “面对于复杂局面,我教你,要学会区分!”

    “区分?”

    “是的。阅读复杂局面的第一步要学会区分,也就我区别分类。随着工作的深入,地位的上升,你面临的局面也将越来越复杂,有客户的,有团队的,有公司的,有竞争对手的,有市场的等等,千丝万缕,像一张饼一样,让人糊涂,让人迷失。你只知道它很复杂,但它怎么个复杂法,如何去描述它,它到底是个什么样子呢,人们往往不知道怎么去认识它,不认识它又怎么能从复杂局面里取胜呢?要认识它的关键就是要弄清楚,复杂局面之所以复杂,是因为它里面的因素太多,内容太多,联系太多,而你本人信息不够,不知道它内部的联系,所以就认为复杂。没关系,不用那么多信息,因为再多内部信息,都是要在外部发挥作用,你只要将它内部大致区别开,把你知道的因素按照你的标准去分类。这样能让你大概认识这个局面,做到心中有底,同时能帮你理清思路。比如你现在,你会认为你处在一个复杂局面里,公司发生变化,竞争对手发生变化,客户与竞争对手可能有很多联系,公司不知道往哪个方向走,你信息不够等等。你找我,就是需要我提供经验与信息,尤其是公司变化的信息。但我告诉你,沈默,我也不知道公司下一步往哪里走,我也没有足够的信息。没关系嘛,你把公司走向、竞争对手与客户联系都屏蔽掉,不要管他们的联系,只按照几点去区分。第一点是公司方面,对公司方面的分类你只要考虑两点,一是公司要我做什么,要我做销售就做销售,做市场就做市场,做报表就做报表,我们只考虑执行好就行。二是我能在公司得到什么支持,这里面有常规的支持,也有可能通过你不同的努力而能得到的,比如你在湖南申请某个项目得到公司特别支持。其他的你就不用想了。第二点是客户方面,你也只考虑两点,一是他为什么做艾洁,二是他为什么不能不做艾洁,为什么做艾洁,那是他能从艾洁这里得到什么;不能不做艾洁,那就是如果你取消他的代理资格,他会损失什么。想通了这两点,其他的都不用考虑,该支持支持,该让他配合的让他配合。对吗?第三点是竞争对手,你同样还是考虑两点,一是它在市场上会做什么,二是它在你的客户那里会做什么。不管竞争对手它怎么投入也好,想什么特别办法也好,他只能在这两个方面实现他的利益,要么抢你的市场要么抢你的客户。那你在市场与客户那里就要做足够的工作。第四点是市场,我们的市场比较复杂,渠道多,门店多,你也同样考虑两点,一是哪个门店或者系统必须拿下,二是哪个门店系统可以暂时舍弃。必须拿下的集中资源想办法拿下,可以暂时舍弃的那就放在下一步处理。公司也不能要求我们把每个门店都做好。第五点是团队管理,考虑两点,一是对这个人工作能力的培养与积极性的提升,二是对这个人工作过程与结果的监督,也不复杂。等等,如果你这样区分后,你就少了很多烦恼,思路也清晰了。”

    沈默心想李伟说的太对了,有茅塞顿开之感,“是啊,局面复杂,那我就应该去简单的认识它,不能把它想到太复杂。”

    李伟点点头说:“不错。但区分只是第一步。你认识了它,区别分类了,但并不能让你有所用。所以第二部就是设定。你自己设定一个SMART目标,知道SMART目标是什么吗?”

    沈默说:“知道。S就是:意思是设定绩效考核目标的时候,一定要具体;M就是measurable:就是目标要可衡量,要量化;A就是attainable:即设定的目标要高,有挑战性,但是一定要是可达成的;R就是relevant:设定的目标要和该岗位的工作职责相关联;T就是time-based:对设定的目标,要规定什么时间内达成.”

    李伟说:“大致差不多吧。现在公司其实是要求增长。要求销售增长,要求市场份额增长,要求零售生意增长。这次大会后,会在后面的工作中下达下来。从明年开始,就按照增长率给大家顶指标了。所以,你就抓住这三个方面的增长,给自己设定一个SMART目标wWw.。设定目标相当关键,你的下一步主要精力,主要资源投入都根据你的目标来。”

    “好的,记下了。”

    李伟接着说:“第三部就是分解。我们将局面区别分类了,我们认识了它,我们也有自己的非常明确的目标,那我们就要将我们分类出来的东西一条一条分解,看看哪一条能帮助我们达成目标,哪一条制约我们目标的达成,哪一条比较关键。比如公司要求零售生意增长,那竞争对手在市场上的投入就比较重要了,那你就要拿下几个关键的零售系统,不能让竞争对手抢去,否则会影响你的零售生意增长,还可能影响你的市场份额增长。现在公司计划向中介公司购买数据,专门考核大家都市场份额,你要注意了。”

    “记下了,我回去仔细分析。”

    “最后一点就是决定。将你分解出来的东西仔细分析,做成一个个关键项目,在日常工作之后,抓住这几个项目。知道吗?这四步就是复杂局面阅读法。”

    沈默说:“阅读法?”

    李伟笑着说:“是啊。区分Repartition,设定目标tment,分解Analyze,决定ide.取第一个字母,READ阅读法。”

    沈默恍然大悟说:“原来是这样啊,太谢谢您了,老大,我现在一下子心里有底了很多,也不惶然着急了。”

    “局面无时无刻不变化,你要不变应万变。不是说你不顺应变化,而是告诉你,现在公司要求的,就是执行力。这个你需要慢慢去理解。我一定要提醒你,现在行政工作很多,报表越来越多,你不能被这些日常工作淹没了,要多想想怎样才能让你达成目标,怎样让你的生意其本质变化。”

    沈默一拍大腿说:“对了,既然是这样,公司为什么要搞这么多报表啊,尤其是那几张零售生意报表,如果要填报仔细的话,至少要两三天,太耽误时间了。”58xs8.com