妈的，这么快，这边才交辞职书，那边就上任了。沈默忧心的想，这背后会不会有一个他不知道的故事。
沈默忧心的睡不着，郑挺却得意的哈哈笑。将付波介绍给TOM，TOM，以后他就是你最重要的助手了。
付波赶紧讨好的笑着伸出手，以前他在艾洁，那是牛逼人，现在，他被艾洁赶出来，像个落水的狗，刚被郑挺捡起来，从人上到人下，付波一下子知道该怎么做人。
TOM也伸出手，眼睛复杂的瞟了一眼得意的郑挺，他到底想玩什么游戏？沈默呢？他知道这个消息吗？好吧，付波离开艾洁，沈默给我出的难题，我已经解决了，我给你的考试，你怎么样了呢？
沈默惦记着TOM说的四喜连锁芙蓉店，抽时间到了门店，让促销员联系课长。沈默从主通道慢慢往洗涤陈列区，最后到收银转了一圈。四喜是本土超市，购物环境、物品陈列肯定赶不上家乐福、沃尔玛，但好在是本地老品牌，周围的消费者往往都习惯于到四喜购物，尤其是以生鲜销售为主。芙蓉店以前沈默是来过的，但只检查陈列与促销执行，没有本次用心。他发现该店最大的特点也可以说是不足，该店最吸引消费者的产品是生鲜，生鲜都陈列在一楼，而一楼可以直接进出。根据对消费者购物的研究，很多产品是消费者冲动性购买的比例较大，比如电池、纸巾、洗碗布、小食品啊之类的，出门的时候并没有做好计划要购买这些东西，只想着买点菜，而在超市买菜的路上发现了电池、纸巾、洗碗布、小食品的陈列或促销，突然想起自己也需要买点，就顺手买了。所以，门店在做陈列时，必须研究消费者的购物路线，把电池、纸巾、小食品等这类的产品陈列在销售者买菜的路上。就如沃尔玛一样，消费者必须从上面楼层进去，上面楼层陈列的都是电器、衣服、洗碗布、电池之类，然后通过电梯下到一楼生鲜区，通过生鲜区后才到收银线买单出门。这样的好处就在于消费者整个购物过程中，规范消费者购物路线，将更多东西陈列在消费者的购物路线上，吸引冲动性购买。大家不信可以去沃尔玛看看，就是从上面楼层到下面楼层的电梯过道，沃尔玛也没有放过，陈列了很多纸巾、小食品或者计生用品。
而这家店的遗憾之处就在于消费者可以从一楼进然后一楼出，而门店又将生鲜食品全部陈列在了一楼，洗涤、日化、百货、电器等，销售者购买频率低于生鲜的产品都陈列在二楼。不但损失了消费者冲动性购买机会，部分消费者本来要购买一些洗涤、日化、电器产品，也会嫌麻烦，不上二楼了。TOM所谓的主通道地堆的国庆节促销，也在二楼，沈默看了看，心里很不感冒。明显二楼的人气低于一楼，陈列在主通道，销售也不好多少。那地堆要来又有什么用。
课长过来了，一个20岁左右的年轻人白白的皮肤，扑闪着眼睛，这是他们课长，未免太过年轻。洗涤怎么也是大课，重要的课。
促销员首先高调地说：“张课，这是我们的大领导哦，今天来检查我们的工作来啦，你可要多支持。”
沈默却赶紧伸出双手握住他：“张课，你好你好。”
张课被两位一抑一扬，赶紧谦虚的说：“叫我小张好了，领导贵姓？”
沈默一边递名片，一边夸奖张课来温暖沟通气氛：“这是我的名片，免贵姓沈。张总真是年轻啊，负责洗涤这么一个大课，难得，难得，年轻有为。”
促销员在旁边说：“是啊，不但年轻还很帅呢，你看那皮肤多好。告诉你，所有课长里面，你皮肤最好，眼睛最漂亮。”
沈默是艾洁的湖南领导，被他从专业角度夸了几句，张课本来两眼放光；再被旁边的女孩子一夸，张课就有点被抬的不好意思了。年轻的男人嘛，虚荣就在这里，事业稍有成，又帅气，哪个不愿意？
张课笑呵呵的谦虚说：“没有没有啦，还要两位多指导。”
沈默说：“做洗涤这么一个大课，有压力吗？”沈默刚才转了一圈，心里有点数了，虽然艾洁没有在主通道有陈列，也没有看到净洁、清洁等竞争品牌有大动作。
张课说：“压力当然有，我负责这个课也不长，真的要请两位多指导。”
促销员嘻嘻的说：“我们领导来了，他经验丰富些。”
张课说：“还请领导多指导，多支持。这么年轻就当领导，真不简单啊。”
沈默不再客气点头说：“指导谈不上，我就想问问。一般在其他超市，洗涤的销售压力都比较大，国庆节都是促销提升销售的好机会。就几天了，前段时间我们艾洁的业务员应该过来找你谈过，听说门店不同意艾洁促销。我今天来看，也没有看到其他品牌有动作的样子，你这边是不是有什么特别的计划，给大家来个惊喜啊？”
张课说：“哪有什么惊喜？本来洗涤这边国庆节主通道有促销计划，后来被处长调走了。”
沈默奇怪的问：“为什么啊？”
张课说：“我也不知道，处长说洗涤放这里会被偷，货损没人补，改成其他的了。”按说象洗涤这样的产品是不容易被偷盗的，但四喜这样的老门店，管理极为不严，冰箱电视都有被偷走的记录。四喜系统给每个店子处长课长都下了损耗指标，在0.5%的损耗之内，四喜承担，超出0.5%的损耗，就要扣店长处长课长的奖金了。在这样的机制下，店长处长课长就制定要求，损耗由供货商全部赔偿。有时候盘点下来，供货商赔偿的金额相当高，从1%到5%，甚至20%都不一定，利润全被填在里面。按说偷盗在门店里发生，货放在门店里有门店自己管理，不该供货商什么事。可是现在终端为王，牛着呢，风险全部转嫁给供货商，你爱卖不卖。于是，供货商就开始自己想办法，八仙过海，各显神通，上防盗扣的，贿赂门店的等等。艾洁是品牌，与门店的说话权大一些，通过与总部采购的沟通，签署损耗协议，不管掉多少，艾洁的经销商只承担2%的补偿。掉多了是门店赔，掉少了门店赚。这样，关于损耗的麻烦少了很多。但是损耗小的门店还好，损耗大的门店，2%不够补偿的，门店就尽量少做艾洁的促销与陈列，以避免掉的更多。所以，固定点数的赔偿，也是把双刃剑，好坏不好说。
沈默心里清楚这些，但还是装糊涂说：“我们不是有损耗协议吗？”
张课说：“你们只有两个点的赔偿，一场促销下来，两个点肯定不够。处长就放弃了，你看现在的这些日化、百货，供应商都是全部赔偿的。你们要做的话，处长当时说，店长要求供应商全额补偿损耗。”
沈默在脑海里飞速的旋转，如果不考虑TOM在电梯口下的战书，这个主通道的国庆陈列放弃也罢。但如果要征服TOM，就比较麻烦了。一个是这里的地堆作用并不大，人流都在一楼，另外一个即便是要拿下来，看样子不解决损耗赔偿也是不行的。如果要解决损耗赔偿，答应门店全额赔偿，掉多少补多少吗？这个位置肯定还要陈列费，加上补损代价中 文首发就太大了。而且以前业务员来谈过，没谈下来的原因也是全额补损的问题。最后搞半天你沈默亲自来谈，如果答应了全额补损，就显得太没有水平了。既然如此，何必要你亲自出马呢？告诉业务员一声就可以了嘛？这样虽然拿下了主通道，也是败给了TOM。
张课的话说的轻，好像张课也挺配合，但是店长给处长下的令，张课这里没有什么办法了。对于销售人员来说，年轻的课长与老课长的区别，好的方面是年轻的课长因为业务不熟，经验不够，利于销售人员沟通，他会主动听销售人员的建议；不好的方面就是其人在门店内部根不深，在争取资源方面比老课长就差多了。沈默觉得非常有必要见见处长，沈默要的东西张课提供不了多少，但可以把他发展成为向导。
沈默一边走到陈列架旁，将艾洁的陈列整了整，通过实际的工作给自己的销售人员与课长传递一个信息，那就是艾洁的区域经理比较务实专业。看沈默在整理，促销员也赶紧过来整理，张课也走过来看。沈默看促销员一接手，就不再整理，走到课长身边说：“我听说净洁、清洁它们好像是答应全额补偿损耗的，怎么他们没有做呢？”
张课说：“清洁他们没有来谈过，好像是直接到总部谈DM促销没谈下来就算了。净洁到是来过几次，听说是要换经销商吧，这个国庆是赶不上了。”
换经销商？不会是想换成挺立吧？TOM不是说还在谈吗？沈默说：“既然他们经销商没找好，明知道赶不上这个国庆节，为什么还要来几次啊？”
张课说：“我就不知道了。开始是业务员来顺便聊了聊，就算了。后来是他们全国销售总监来走市场，还拜访过处长吧。”
“他们全国销售总监来过？什么时候啊？”沈默更加要见到处长了。
张课说：“个把星期前吧，来了一次后，业务员又来了几次。但是后来处长说把洗涤的位置取消让给日化，他们就没来了。”
：“哦，这样啊。你们处长在吗？我今天也想拜访他一下。”全国总监到门店拜访处长本来就不正常，来了后就把位置给日化了？是故意还是别的原因。沈默有点按捺不住了。
“我去办公室看看，你们等我一下。”说完，转身走了。
促销员过来问：“怎么了？要见处长吗？”
沈默说：“是的。很奇怪，为什么净洁换经销商，他们全国销售总监过来，我们都没有听到什么消息呢？还有，他们全国销售总监还去过哪些门店？你赶紧打电话问问业务员，我们都去看看。”
促销员看沈默说的很严肃，边拿出手机拨打电话边不以为然的说：“全国销售总监又怎么样？来了还不是拿不下堆头吗？”
幸好处长在，张课跑过来对沈默说：“处长在办公室，只是他马上要开会了，没多长时间。”
沈默点点头，张课在前面引路，促销员好奇的看着张课的背影，拉住沈默悄悄说：“不是说处长没多少时间吗？领导你想干什么呢？”
沈默说：“要不了多长时间，几分钟就够。”
促销员说：“几分钟，你能把主通道陈列谈下来？领导就是领导，我也好好学习下。”
这到是个培训促销员的机会，沈默说：“谈不下来！你觉得主通道陈列重要吗？我有更重要的事情，你在旁边看着就行。”
促销员疑惑的跟在沈默后面进了处长办公室。一个戴着眼睛，左手一支笔，右手一本帐的瘦瘦男人被介绍为日化洗涤处的王处长。沈默看整个办公室不大，几张办公桌摆满了书本账单电脑，几个人在各自的办公桌后面忙碌。
相互介绍后，王处长对沈默说：“不好意思了，太忙，马上要开会，听小张说你们艾洁想要主通道的国庆地堆。不知道小张有没有给你说清楚，国庆节档期的主通道地堆没有洗涤的位置。主要原因就是丢失损耗，你们艾洁拿不出来，所以下次吧。今天认识了，下次有机会我让小张找你。”沈默可以肯定这位王处长真的是很忙，一见面开门见山滔滔不绝。
沈默看王处长说的稍歇口气，马上插进话说：“我不是问你要国庆节地堆的，也不是来要以后的档期的主通道地堆的。”
王处长看看张课，“那你是要什么呢？我知道你们很多厂家都想要好位置，今天一个想法，明天一个想法。或者是用很多行业数据来找我们，教我们行业情况的。今天我真的没有时间，马上要开会讨论国庆节销售，我还要做准备，你看我还没写完呢？”说完扬扬手上的本子。
沈默看这王处长也将近40岁了，不知道他在这个位置上忙了多少年。可以肯定的是，他很忙，而且很忙，忙了一年又一年，就是在这个职位上没有动过。其实很多时候，不是怕你不认真，不是怕你不忙，就是怕你忙的没有意义，被繁琐的事务压死的人一个接一个，工作就是没有突破性进展。这个王处长可以跟他定性了，从他说话沟通的几句话就可以知道，压力让他没有耐心给别人足够表达时间，也没有给自己充分思考的机会。他可能以为压力是“忙”带来的，确实做超市卖场门店的店长也好，处长也好，繁琐的事情很多，但真正的压力或许是没有学会“不忙”。从繁琐的事情中抬起头来，冷静思考才是突破自己的最好办法。
沈默心里有数了。对王处长说：“你听我说两分钟时间。我今天既不找你要什么主通道陈列，也不是来讲什么行业数据。我今天走了一下门店，发现你们有个严重的问题。我担心你这个处包括张课这个课，可能很长时间销量没有突破了。”沈默想小张可能才来，压力感受不大，但从王处长的表现再结合自己对门店的判断，基本可以推论王处长的压力是自己处的产品的销售压力。工作做的好的人不会在开会前紧张的，不管是什么会，他都有底气。而相反，业绩不好的人就最怕开会了，不但在会议上得不到成就感，还得_38605.html为自己的落后表现准备理由。
沈默话说的很客气，但直指王处长的内心，王处长疑惑的看张课，张课摇摇头表示自己没说过这些。沈默知道这话很伤别人的自尊，没有谁会轻易承认。于是不等王处长表态，稍停了一下就接着说：“原因很简单，在国庆节这样的销售高峰期，你处里的产品都没有多少什么像样的陈列。没有陈列何来销售？又怎么能完成销售指标，怎么能让销量增长？”
王处长有点反应过来说：“你还是说回来了嘛？要销售就要陈列，你还是问我要国庆节的主通道陈列啊？损耗你知道不知道，我给了你陈列，你给我损耗吗？销量完不成扣奖金，损耗填不上也要扣奖金，还要被店长骂。你不用想了，店长在损耗这块下死命令，供应商不全补损耗的，统统不出主通道地堆。”
沈默说：“不，我就是全补货损，就是安排再多主通道地堆也没有用，你的销量还是完不成。你可以去统计你处理日化部分的销售，可有突破性的增长？你们店长在损耗上给你们提要求，限制了你的陈列也限制了你的销售。我有一个建议，可以帮助我们既避免损耗，还能提高销售，比主通道陈列的销售高很多。就是看你敢不敢给你们店长去提要求了？”58xs8.com