“再看地利。”沈默话锋一转：“我们当然希望找到在当地有优势渠道的经销商，帮助我们在当地的生意拓展。找经销商就可谓补充厂家的地利优势。净洁他们天时不好，自然要在地利上花功夫。会给经销商很多优厚的条件。但这个不是我们最担心的。TOM，我们艾洁能给经销商的，净洁怎么也给不了。经销商要发展也需要天时啊，一个强势品牌的支持，重于九鼎之宝，强于百万之师，多少钱也买不来。我直说你不要介意，有品牌的支持，艾洁在找经销商这方面，跟净洁的要求可不一样。资金、市场等都是其次，我们要的是经销商强烈的合作意愿。就是人和。我们需要经销商能在人和方面支持我们。我们有自己的团队，在行业来说，无人能比。艾洁对生意的理解、行业趋势的把握更是无人能比。说这个你可能觉得虚。你仔细看看，从区域经理到城市经理到业务员，艾洁团队多少年了。净洁以前一个省就一两个人，基本依靠经销商运作。再看市场占有率，我手上刚好有一份权威调查公司对行业市场的分析，不怕给你看。在全国市场份额上，艾洁的领先地位毋庸置疑，领先排名第二的竞争对手20个点。所以，只要经销商愿意，他没有资金，我们可以支持；他没有市场渠道，我们可以培养。前提只有一个，就是要人和。有天时有人和，必然有地利。今后艾洁与挺立的合作，意愿将是评判经销商的第一标准。不是资金，不是市场，也不看重经销商业务能力，更不怕几个经销商的战争。”
TOM张嘴要说话，但沈默不喜欢在别人说话的时候打断别人，也不喜欢自己说话的时候被别人打断。继续抢着说：“这是第一点。第二点，我要说的是，我对销售人员靠经销商领工资的看法。我刚才说，这个季度多拿点，下个季度少拿点也就回来了。而且我们公司考核我们，也不全部是看销售，还看市场。其实说销售人员工资靠经销商发那句话的出发点是不适合我们艾洁的。那样说，是经销商认为销量靠他去创造，卖也好，屯也好。而我的看法是，艾洁有天时有人和，再把市场做好，把地利补上。销量靠市场健康运转，并不需要他屯货，自然对他的资金要求也就不高了。我来湖南虽然时间不长，但对湖南的下一步非常有信心。我这个人，不怕你不信，我不看重短期的奖金，我把湖南生意做好了，公司给我的回报，将不止一个季度的奖金。我还年轻，前途大把大把的嘛。”
沈默把TOM狠狠一阵驳斥，觉得语气太硬，就柔和一点说：“当然，任何人也不愿意白白丢掉奖金。只是我不愿被这点钱捆住手脚罢了。”
“这么说，沈总你对现在的挺立不在乎了，拒绝我们的合作了？”
沈默看着TOM阴阴的眼睛，无论如何也不能让我来背拒绝合作的责任。说：“不，我不是这个意思。”沈默有意的停了一下，观察TOM的表情。如果TOM是真心实意的来寻求他所说的那样的合作，那么此刻他应该表现出兴趣。遗憾的是，TOM还是阴阴的并略带不以为然的笑容。沈默底气有点不足，说：“现在挺立有了你。你的经验与能力，将能够改变挺立。挺立的实力应该是资金加你。没有你，挺立就是一个暴发户而已。千军易得，一将难求啊。”
TOM哼了一声不说话。
停顿的气氛总是显得尴尬，沈默想我才不在乎那50万销售。我刚来，这个月完不成指标，没关系，这个月并不体现我的能力。与其他人不一样，很多人一到岗，就急于体现业绩，最后被捆住手脚。放弃指标，放弃50万销售。把希望放在下季度。不要把艾洁湖南的未来与沈默自己的未来都压在暴发户郑挺与这个看不透的TOM的身上。
沈默站起来说：“我要去个洗手间了，你先喝茶”。沈默转进洗手间，打开水龙头，双手慢慢的在水龙头下面搓洗。抬头看见镜子里面的沈默衬衣领带，双眉紧皱。衬衣领口有的变形了，领带也看着不顺眼，应该换换了。沈默下定决心做出一笔预算来，也学学TOM的西装领带。现在与TOM表明了态度，不能接受他的条件，就是这50万，沈默也不愿意要，他刚到这里，就需要这么一个完不成指标的季度。只有这个完不成指标的季度才能说服公司领导这前任区域经理、付波等的问题，才能说明湖南市场的困难性，也才能在最后的业绩前面说明沈默的不容易与能力。可是看TOM那么诚意，以后还用的着他。伸手不打笑脸人，何况别人还来送大礼呢？这TOM的背后可是郑挺那张财大气粗的肥脸。怎么说才不伤和气呢？
脑海里突然中 文首发一闪，连骂自己真是笨。为什么一定要说呢？有的事情不一定要说嘛！
沈默从洗手间出来，装模作样拿出手机打电话，出门到杨燕办公室。看杨燕真埋头处理报表，沈默说：“杨燕，离公司结账还有几天，全省打款情况怎么样了？”
杨燕从报表中抬起头来说：“本周五结账，现在还有三天呢。全省按计划打款都到位了，只是离指标还差40万。”
沈默说：“好。公司有没有通知提前结账，不让打款？”
杨燕说：“没有啊。还可以打款，你放心，是不是哪个经销商愿意帮着完成啊，太好了。”
沈默呵呵笑着说：“不要高兴的太早，没那好事呢。你说，能不能出个通知，说公司提前结账，今天开始就不让打款销售了。”
杨燕疑惑的说：“不是还没完成任务么？”
：“你不用管这个了，现在你通知全省所有客户及销售经理，提前结账，不让打款了。要打款就下周吧，算在下个季度。知道吗？还有，你这样这样。”沈默低过头去，悄悄教她下面怎么做。
沈默回到办公室里，与TOM道了个不好意思，说：“TOM，你的想法，我很相信你，但我直说，我不太相信挺立。现在的挺立也只有你的理念和我们一样。你说郑挺现在全力运作贸易这一块，他的精力全放在你这边，你能腾的开手脚，他能不限制你么？”
敏感的刺探，是沈默常用的谈判技巧。很多销售人员因为顾虑客户的心情，不敢用，遮遮掩掩。而沈默一直的看法是，既然生意是双赢，没有绝对的谁求谁，那就一起面临压力。主动的敏感性刺探，可以帮助你抓住主动权。
被沈默这么一刺，TOM有点吃惊，心里不免开始猜度沈默的动机。不过，这也确实自己面临的问题。在不知道如何回答的情况下，TOM不说反问：“你是担心这个问题？”
沈默横下心要考验TOM说：“是的，很多职业经理人到了家族企业，都会面临这样的情况。”
TOM扶了扶眼镜，有些不高兴的说：“这个问题你不用担心，业务这块我负责。你们有问题找我就行了。今天我给你说的话，我们算数的。”
沈默看TOM不太高兴了，笑着说：“其实我也是随便问问，而且也确实是担心。希望你能理解。现在很多企业尤其是家族企业，都不愿意放权，导致职业经理人放不开手脚。这里面，都是他们老板自己的问题多一些，跟我们有何关系。你我都是走这条路的，你就是我的模范样板。不管我们怎么合作，我肯定是相信你。”沈默不管TOM愿不愿意把他和自己拉到一条战线上。但这个话题确实太敏感，不能再继续了。
“对了，能不能问问，听说郑挺以前做很多工程，多赚钱，现在怎么做起这个快速流通品了？你怎么说服郑挺抛开那些工程生意专门做贸易的，这可比较有难度啊。”这个话题有个暗示在里面，郑挺专门做贸易，原因肯定多，但沈默不知觉间将马屁拍了出去。TOM想不接着也难。
TOM哼哼的笑了笑说：“这做企业的学问是销售里学不了的，做销售讲究执行，做企业可要有眼光有战略。我跟郑挺沟通的时候，给他强调了企业战略的重要性。做企业一定要有长中短三条线。他做的很多工程，象建筑材料、装修材料等，吃的是关系，有关系就有收获，没关系就歇着，半年不开章，开章吃半年，属于长期作战但受益难定。然后还有安全监控软件系统，属于中期作战中期受益。而快速流通品的贸易呢，是短期作战，作战有受益的。他以前重视长期战线，不重视这个短期作战，以为工程一赚就赚很多，但有时候半年一年没订单，整个公司就歇着了。这贸易呢，运转，有钱进，他以前以为这贸易只可以维护公司运转，养住公司不闲着。但其实不是这样。我给他举了很多例子，这世上有三金，黄金、黑金、白金都是赚钱的好买卖。黄金不用说，黑金是煤，风险大，这白金可就是指象洗涤、日化之类的快速流通品。挺立以前的快速流通品生意不赚钱的原因就在于乱，没有规划。品类跨的过多，品牌没有规划，单品过乱，不能相互利用，容易产生内耗。我给他的策略就是几个字，销量带利润，名牌带杂牌。利用名牌的渠道补充杂牌，名牌产品产生销量产生渠道产生谈判权力，杂牌产品产生高额利润。这卖牛奶的，赚的不比卖车的少，生意也不比他小。”
沈默听的由衷点头，沈默一直对TOM的情商持怀疑态度，但对他的工作经验却大为肯定。正在TOM滔滔不绝的时候，杨燕敲门进来。
沈默当着TOM的面说：“怎么啦？”
杨燕说：“老大，刚才公司突然下发通知，本月销售今天结账，从现在开始，不能进行销售了。”
沈默不经意的看了一眼TOM，装着吃惊的说：“为什么？我湖南的任务还没有完成呢？国庆节备货怎么办？”
杨燕也悄悄瞥了眼TOM说：“公司已经完成本月销售计划了，公司说要有计划的推进销售，所以不让大家进货了。国庆节备货公司说离国庆节还有几天，周五打款周末发货，准备国庆节的销售，算下月销售指标。老大，你看怎么办？”
沈默苦笑着说：“既然已经通知下来了，又不是找我商量的。只有这么办了，你赶紧通知全省客户和销售人员。”
杨燕说：“好的。”转身出去了。这是第一次在沈默的导演下对着别人的表演，杨燕有点紧张的拍拍胸脯。又为这一次表演充满惊奇与成就感。
沈默叹口气对TOM说：“TOM，看来我这个季度的奖金真的拿不到手了。”
“你不是也不在乎吗？没办法了。”
然后两个人都沉默。沈默可以肯定的是，TOM在想50万销售加净洁代理换艾洁的长沙唯一总代理权的交换条件，已经有一条实现不了了。这个敏感的谈判终于可以比较委婉的结束。
TOM最终站起来说：“天意！既然如此，告辞了。”
沈默站起来送。谈判眼见结束，TOM提出的谈判条件被现实否决。但沈默曾总结销售技_38605.html巧，谈判的结束将是重要的可以利用的时机。在谈判即将结束的时候，尤其是对方给自己提条件的谈判即将结束的时候，最好的办法是再进攻一次。沈默想了想，在临出门的时候对TOM说：“TOM，我这里还有一事相求。”
TOM的一只脚已经跨出门口，听沈默如此诚恳的恳求语气，迟疑的回转身。沈默继续说：“你也知道付波，你看我一出差，他就不上班。听说以前的帐也被他弄的很乱，老这样乱可不行，你看能不能帮我们查清楚。这个，可能关系着我们合作的未来。”沈默说完，将右手伸出，做了个请的姿势，TOM一边被沈默送到电梯门里，一边琢磨沈默这话什么意思。他说的“这个，关系着合作的未来”，这个“这个”指的是乱帐，还是付波呢？
TOM颇具风度的点点头：“够厉害。我会跟郑总好好商量的。”
挥挥手准备告别。TOM突然说：“对了，想起门店的事情。四喜芙蓉店不愿意将国庆节地堆给艾洁，我们的业务员谈了好几次都不行。沈总你是艾洁的专业销售人才，这个店的生意很重要，要不麻烦你亲自去谈谈，把主通道地堆抢过来？等你好消息了。”
电梯徐徐关门，TOM在沈默的视线里慢慢消失。TOM果然不好欺负，在最后关头还有一次反击，居然要在实地销售上给沈默一个考试。58xs8.com