第一百节 降价策略


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    张开放在众人几乎冒火的眼神中施施然的走回位置,大大咧咧的坐下。王芬不禁多看了张开放一眼,虽然表情依然冷漠,但是眼神却起了一丝不该有的变化。

    洪历阳抬眼望向张开放,愈发的觉得张开放讨厌,张开放挂地嘴角的懒散笑意以前洪历阳还算勉强能忍受,现在让洪历阳恼火甚至厌恶,一个细微的变化就是他竟隐隐的开始妒忌张开放。

    这一次,所有的董事会成员都重视起来,他们开始深思,方案本身的对与错、好与坏,他们并不在意。他们在意的是张开放,这个年轻人今天给他们太大的打击,因为他所有的董事事会成员都受到了牵连,不同层面的受到了伤害。人在无端的情况下被打击,第一的反应就是报复。

    洪历阳对张开放的方案接触得较早,也研究的很深。他是坚决的反对者,本来他是有把握在董事长室的会议把方案扼杀的。可是当时张开放的方案已经做了全面的调整,基本的漏洞都和公司发生严重文化冲突的部分都做了修改,洪历阳措手不及,加上周静的支持,洪历阳虽然极力反对,但是方案最后还是通过了。

    洪历阳看了看其他人,其他人都在思考,和几位董事会成员对视了一下,用眼睛的余光看了看周静和王芬,发现王芬的表情还是一样冷漠,一副置身事外的模样,而周静的脸色看起来,也跟其它董事会成员差不多,一直在思考,洪历阳也搞不懂周静了,最先给张开放施难的是周静,而到最后来,救他的也是她。不过现在洪历阳决定率先发难,他调整了一下姿势。

    “那我先说两句,周董。”洪历阳先把目光看向周静。

    周静点点头,当做回答。

    “我想问张助理一个问题。”洪历阳转向张开放,盯着他问道:“你这次关于价格的调整策略,初衷是什么?”

    张开放笑了笑,他看出来了,这些人已经越过了绩效部分,直接来攻击他方案中价格调整策略。这一点上,张开放看出来,王芬在他们心目中还是有一定的影响力。

    “如果我简单的回答,说是为了扩大各个超市的市场占有率,洪总肯定不会满意。但是我要说是为了扩大公司的生存规模,提高行业的盈亏平衡点洪总一样不会满意。”张开放的态度极其的随便,“那么我只能说,我是为了追求更大的利润。”

    洪历阳不屑的看着张开放,这简直就是驳论,主动降价去追求更大的利润,洪历阳还是第一次听到有人这样说。如果张开放坚持前两个说法,洪历阳还真是不太好攻击张开放。

    “张助理,我虽然是技术出身,但是也管理销售多年,我还是第一次听到这个新的理论。我们都应该清楚,价格战只是低水平的竞争,价格战指挥越打利润越低,这是常识。而且超市行业现在是胶着状态,快速消费品的利润本来就低,如果悍然发动价格战,这对公司的发展是很危险的。”洪历阳满带嘲讽的说。

    “价格点是低水平的竞争,这是“清流”的思维;价格战不赚钱,这是简单思维;敢于打价格战,并在价格战中赚钱,这是战略思维。”张开放变得极其富有攻击力,分明也不把洪历阳放在眼中,“价格战其实在某种程度上已经被妖魔化,以至于人们谈论价格战略都要冒风险。价格战不是随便的价格调整,根据竞争对手的价格稍微调低一点,以期抢先一步得到部分或者短期的销售量增长或市场份额增加。不是的,价格战的基本特征是什么?就是把高价产品短期内低价卖,那么其结果就是压缩了低价产品的生存空间。当高价产品逼近盈亏线时,低价产品就进入了亏损线。所以价格战的目的是为了压缩竞争对手的生存空间。”

    “可是利润呢,你刚刚说的是为了追求更大的利润。”洪历阳不得不承认自己刚刚的话有点以偏概全,张开放确实说的有一定道理。

    “洪总,你应该注意我的价格调整的品项,品种了,我调整的只是部分的品项、品种,不是全部。”张开放笑了,“压缩了其他公司的生存空间,他们就会集中的精力于几个产品,这样就会空出诸多的品项、品种,我们超市自己的产品很多,难道洪总,我们非要在那几个打价格战的品项、品种上盈利吗?”

    洪历阳老脸一红,支吾了一下,确实,每次行业集中性的价格战后,就会出现公司集体死亡现象,或者出现部分企业或公司调整战略,主动缩减产品,放弃部分市场。”张开放的意思很明确,就是要通过价格战来达到“清理门户”的目的。

    “我们这样做不一定得到好处,在行业内我们还不是最大,而且价格的调整幅度太大了,有一些已经是在成本线以下,这样的价格战往往是损人不利己的行为,最终我们可能既达不到我们增加市场份额、销售量的目的,可能在众怒之下还会引发行业整体对我们的大围剿。我认为这样的价格调整是不合适的,我看了你的方案,部分价格的调整达到了百分之四十,这有些离谱了。即使调整,幅度也不容太大,最好的策略是把价格定在蔬菜同类产品之下,价格的差异在百分之五到百分之十之间,我们的宣传和利润会有更好的腾挪空间。”洪历阳辩道。

    “离谱?我并不觉得。”张开放道,“按照通告的“定价法,产品价格=制造成本+市场推广费用+销售费用+管理费用+汇总损益+合理利润+品牌溢价。当然,我们是超市行业,我们不是加工厂,我们只先后面的执行。有人说过,使一个产品稀缺,就可以卖出天价,但是这是奢侈品的定价法,我们做的是快速消费品,快速消费品是人们需要重复使用的的,购买的频次越多,周期越短越好。我调整的品项、品种,都是低端产品,以为例,刚才洪总说的几乎都是以蔬菜类、肉类为重点。”张开放说到整理停顿了一下。

    我计算过,虽然部分品项的价格降低了百分之四十,但是如果能达到方案预期的销量和市场占有率,我们的利润是有的,而且肯定是高于降价前的,洪总,我说的这个利润,不是全部的产品,我说的就是降价的这几个品项。”张开放看着洪历阳,“洪总,不知道我的表达是否清晰?”58xs8.com