美国的煤炭公司，都是以赢利为出发点，把市场销售放在首位，并把市场销售的需要做为安排一切工作的前提。它们认为丧失一个市场，就是丧失一次竞争的机会，并以市场预测和销售来制定公司的长期经营规划。 1 固本能源(集团)公司的发展 美国固本能源(集团)公司（前身美国固本煤炭公司）,是美国历史最悠久的煤炭开采企业之一，创建于1864年，是由马里兰州西部莱冈尼县经营煤矿的几个小业主组合成立的煤炭公司，此后不断发展壮大，1899年煤产量达1.55Mt，1901年4月开始向海外出口煤炭。在l964年公司成立100周年时，固本能源集团公司已累计产煤l000Mt。 固本能源(集团)公司总部设在宾夕法尼亚州匹兹堡市，2002年雇员为6000人，拥有25个综合性的采矿公司，在美国7个州分布了22个,加拿大2个，澳大利亚1个。除马哈宁谷（MahValley）和卡丁内河（CardinalRiver）采矿公司为露天开采，米尔克里克（reek）为井工和露天混合开采外，其他采矿公司都为井工开采，井工矿开采采用长壁综采技术。固本公司以长壁开采法著称，2002年拥有16个长壁开采矿井，占美国总长壁开采矿的28%。 2 固本能源(集团)公司的煤炭生产和出口 排在美国4家最大煤炭公司之内的固本能源(集团)公司煤炭地质储量丰富，是美国最大的高热量烟煤生产商，2002年生产能力为66.2Mt，其中井工开采产量约占80％，其余为露天煤矿生产。煤炭销售量67.3Mt，煤炭平均销售价26.76美元/t，年营业收入21.83亿美元。 作为美国最大的煤炭出口商，2001年出口煤炭t，占煤炭销售量的15%，分别出口给15个国家，其中一半以上用于冶金行业。该公司也是美国最大的煤层气生产公司，每天约产f煤层气。2002年拥有煤层气储量780.f，煤层气年产量47.f，平均每天产气量f用于商业。 3 固本能源(集团)公司的经营理念 100年前固本能源集团公司经营理念是只要能生产成本较低的煤炭，把煤开采出来就行。20世纪30年代，美国发生经济危机，市场消化不了所有的煤炭，于是出现销售问题。20世纪50年代，随着资本主义社会生产的发展，又进而发展到开拓市场。该公司认为，市场和销售是两个概念。销售是“想卖”，而市场是能卖多少，能不能卖。为了销售煤炭，煤矿要千方百计找用户，能找到哪些用户，用户需要多少，就是找到了市场。根据用户的需要量来定销售量，再按销售量来安排煤矿的一切工作。 目前，该公司已从单纯的推销观点转移到质量和服务观点。公司内专门设立了实力雄厚的销售分公司，有3位副总裁专门负责煤炭销售，每位副总裁负责1／3的销量，并分别在国内煤炭销售、煤炭出口、煤炭贸易及销售服务领域设有专人负责。销售公司内设推销人员、运输管理人员、合同管理人员、宣传广告人员和销售服务人员。 公司内实行以销定产，先开拓市场，后安排生产计划，以销售部门签订的订货合同为依据来安排煤炭产量、品种、质量的生产，并根据销售部门提供的市场信息决定生产状况以及哪些煤矿恢复生产，哪些煤矿停产。公司的销售理念可归结为： （1）提高销售煤炭的质量，尤其是在目前煤炭市场比较缓解的情况下，从提高质量上找出路，提高经济效益。为开拓市场，提高销售服务的质量，该公司在煤炭销售部门中设立了燃煤技术服务部，配备了技术人员，以便为客户提供周到的服务，这也是开拓市场的一种方法。 （2）保持煤炭产销平衡，实行以商品煤计量。固本能源公司认为，产销平衡应该是基本经济准则，应极力避免产品积压现象。 （3）配备精明能干的销售人员，合理地组织销售机构和销售网点。 （4）十分重视获得市场信息。公司收集大量信息，输入计算机，随时可以查询利用。为开拓市场，安排长远规划，提供了有价值的信息。 （5）树立用户第一的思想。以前煤矿生产什么样的煤，用户就用什么样的煤，现改为用户需要什么样的煤，公司就生产加工什么样的煤。 该公司煤炭销售设有一整套的服务系统，有100多名煤炭技术专家直接参与煤炭销售工作，针对不同客户的需求，研究销售战略。具体由3个部门实施，即研究开发部、供应销售部和技术服务部。 研究开发部负责帮助用户掌握煤炭燃烧的特点，并帮助解决实际操作中的燃烧方面的问题，帮助用户选择所需要的煤种。如对炼焦煤、动力煤的燃烧等性能有特殊要求的，将由研究开发机构的专家直接对客户需求进行研究，并提供特殊服务。 供应销售部帮助用户选择最优运输方式、运输路线，最大限度地减少运费，按合同保质保量及时把煤炭送达用户手中，并实行全面质量监督。 技术服务部通过一系列的售前、售中、售后服务，帮助用户解决各种技术问题，以进一步树立公司的良好形象。58xs8.com