“盛总，你看刘珵是不是真的要将玉冰商贸卖掉？”徐晖问到。
“应该是真的，虽然还有变化的可能，但看刘珵在酒桌上的表态，他的确是真心卖掉玉冰商贸。不过对于他卖掉玉冰商贸的原因，我们都还不清楚。这对我们明天谈判不是一个好的开始。”
“没关系，”徐晖将茶端起来品了一口，沉吟下继续说道：“不管刘珵的原因是什么，我们都做好了准备。集团的竞争情报部门对玉冰商贸调查得很清楚，玉冰商贸公司在经营上没什么问题、财务状况也良好。我们来燕京之前已经就玉冰商贸公司的出售做好了准备，取得了董事会的授权。”
盛海洋点头说：“到明天看具体情况吧。”
说完，盛海洋同徐晖告别，回自己的房间休息去了。
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第二天，上午九点，刘珵、瞿冰芊和公司财务经理及助理再加上律师作为玉冰商贸公司的代表先进入玉冰商贸公司的会议室，徐晖、盛海洋、中天能源公司及中天集团的财务总监、律师的作为中天集团的代表随后进入会议室。
九点十五，谈判开始。双方互相自我介绍了一遍，然后进入了正题。
瞿冰芊率先对晋西的煤矿提出了报价，二亿人民币。
“这个报价可真不友好。”盛海洋问道：“我想知道你方以什么理由提出这么高的报价？”
在瞿冰芊的示意下，玉冰商贸的财务经理助理将煤矿的购入价格、购买后的资金投入、煤矿的预期收益报告等等文件的复印件分发给徐晖、盛海洋等人。
接着，瞿冰芊微笑着说：“我们的报价就是依据你们面前的文件计算出来的，从某种角度上来说这个报价很公允。”
盛海洋翻了翻文件，笑了：“瞿副总经理说的没错，从某种角度来说二亿是公允的。我方出的报价是九千万，我想从某种角度来说这也是很公允的。不过我认为这次既然是你方提出出售煤矿，那么你方就应该表现出一定诚意。而将煤矿的预期收益加进出售的价格中，这是我方完全无法接受的事情。”
瞿冰芊回答到：“市场经济中，商品的价值是通过供求关系来决定的。我方出售的煤矿，距离中天集团下属的建材、化工企业，在运输距离上是最近的。如果中天集团购买下这个煤矿，那每年光煤炭运输的运费都将节省很大一笔开支。这还没算上煤矿出产的煤炭为中天集团节省的成本，煤炭的稳定供应所带来的各种好处。我这里有份报告，是相应于中天集团拥有这个煤矿后，煤矿能给中天集团带来的收益的预测报告。通过这份报告，我们双方都该认识到，这个煤矿能给中天集团的帮助是巨大的。”说完，瞿冰芊将报告递给了盛海洋。
盛海洋拿起报告，仔细的阅读着。实际上，中天集团早就对该煤矿所能产生的效益做了详细的分析和预测。此时的盛海洋的脑海里想的则是如何组织语言，摆脱被动。
“我承认，购买这个煤矿对中天集团有着一定的益处。”盛海洋将手上的报告递给坐在身边的徐晖，接着说到：“但我必须要指出一点，这个预测的收益都是对未来的良好预期，市场是多变的。你方将这些良好预期计入了出售价格，这是要让我方承受独自市场风险，我方对此很不认同。但为了基于我们双方对交易成功的期盼，我方可以将价格提高到一亿一千万，这是我方一个很有诚意的价格，请你方考虑。”
瞿冰芊在和刘珵对视一眼后，转过头来说道：“盛副总经理的话有一定的道理，但我认为，市场风险是可以通过预判进行规避的。我方报告中列出的数据是经过分析师仔细分析，结合了一些国内行业信息分析公司给出的数据做出的结果，所以我方的报价仍然是两亿。我方也曾向业内同行咨询过这个价格，同行们都表示虽然有些高，但也是可以接受。”
盛海洋静默了大约三秒钟，偏头看了徐晖一眼。徐晖开口问到：“昨天我们询问过刘总，刘总明确提出要出售玉冰商贸公司。不知道现在有多少家公司同刘总联系过？”
刘珵笑着回答道：“到昨天为止，也就只有北方锦城集团和腾龙地产集团同我联系过。不过，这两个公司都只是提议购买部分资产，让我有些为难啊。”
北方锦城集团和腾龙地产集团都是立足于燕京的房地产开发公司，这两公司所看中的是玉冰商贸拥有的原桂园食品厂的土地。玉冰商贸原是桂园食品厂的债主，在桂园食品厂面临倒闭的时候，刘珵从其他债主的手里低价购买下债权，并以最大，也是主要债权所有人的身份参加了桂园食品厂的破产拍卖。由于刘珵的参与，桂园食品厂拍出了一个让当时参与拍卖的其他企业惊讶不已的价格，而这个出价者就是刘珵。刘珵在拍卖会上报出的价格虽然高，但最后在用债务冲抵后，实际上只以偿还了工人的拖欠工资、社保等一小笔资金，再加上低价购买债权的较低代价，就可以获得了桂园食品厂的土地及设备。而当时参与竞拍的企业，虽然已经做好了竞价购买下桂园食品厂的准备，但都没想要全部承担食品厂的债务，这就让刘珵的玉冰商贸顺利的取得了桂园食品厂的产权。
刘珵在买下桂园食品厂后，将原有旧设备卖掉，腾出的土地和厂房暂时做了玉冰商贸的仓库使用。原先的刘珵，本打算等土地升值后再卖出。但现在，刘珵只好考虑如何卖掉玉冰商贸公司，才会从这块土地上获得最大的收益。刘珵相信中天集团对这个位置好的土地也会感兴趣，在他的记忆中，中天集团就是从玉冰商贸公司手里买下的这块土地，在做商业地产开发后，成为中天集团旗下的地产公司——中天万盛地产公司进军京城的一个跳板。
“哦，那对我们来说可是个好消息啊。”徐晖从中天集团财务副总监手里接过报告，将报告递给刘珵，“这是中天集团对玉冰商贸公司资产的评估，中天集团希望能整体收购玉冰商贸公司。”
刘珵翻了翻报告，在资产评估的总价值上扫了一眼，然后将报告递给了瞿冰芊。向徐晖问到：“中天集团有意整体购买玉冰商贸，我当然是乐见于交易成功。但就是不知道你们的报价是多少？”
盛海洋接过话，说道：“我方基于对玉冰商贸公司资产的估值，认为三亿九千万是个我方能承受的、合理的价格。”
瞿冰芊反驳道：“合理的价格！！这个价格只是在评估的价格上加了一千万，而且评估报告上只是简单的计算了玉冰商贸的部分资产价值，没有考虑玉冰商贸公司的前景。在我看来，这个价格是我方不能承受的“合理”价格。”
盛海洋向身后的椅背靠了靠，神情轻松的说：“具体的价格我们可以谈嘛。但就象刘总经理刚才说的，有兴趣整体购买玉冰商贸的公司不是很多，大多都只是想购买贵公司的部分资产，毕竟玉冰商贸涉及的领域较多，象贵公司旗下的贸易公司、运输公司等等，就是个难以处理的部分。而中天集团在收购玉冰商贸成功后，能够妥善的整合这些公司。这显然为中天集团收购玉冰商贸提供了很好的前提条件。”
徐晖与盛海洋在得到刘珵要出售玉冰商贸的答复后，联系中天集团董事会，提出了整体购买玉冰商贸的建议。并强调，如果能整体收购玉冰商贸，就可以改善中天集团在燕京的业务结构，为主要业务都在共和国东南沿海地区的中天集团旗下企业提供在燕京乃至北方发展的跳板。
中天集团董事会通过了盛海洋的建议，但却要求收购价格不可超过五亿。董事长徐潜通过电话转告徐晖和盛海洋董事会的决议，并给予了两人收购谈判的授权。
瞿冰芊从自己的文件夹中取出一份文件，递给盛海洋，然后说道：“这份报告是我方对玉冰商贸的整体价值的评估，我方认为报告最后末尾所给出的数字，六亿三千万体现了玉冰商贸真正的价值，这也是我方的出价。”
盛海洋通过观察刘珵的表情，心里明白双方今天的谈判目标，实际上都集中在玉冰商贸的交易上。而在收购玉冰商贸的交易上，中天集团是占据主动的，盛海洋自然不会轻易抬高出价。
谈判的双方开始在玉冰商贸的价格差距上争持不下，这回交锋的就不只是盛海洋和瞿冰芊，双方的谈判人员都开始发言，从不同的角度找出支持本方所报价格的证据。最后双方价格僵持在哪里，中天集团的报价提到四亿五千万，玉冰商贸的报价降到五亿八千万，中间差了一亿三千万，而双方都不愿意进行再让步。
瞿冰芊对盛海洋说：“我方的价格已经是正常的企业出售价格，并未为交易设置高价门槛，你方坚持的价格实际上是让我方廉价出售玉冰商贸。”
盛海洋悠然的说：“瞿副总经理刚才说过，市场上商品的价值是通过供求关系来决定。而现在对你方来说，能整体购买并消化玉冰商贸的只有中天集团，这点也需要作为双方谈判的前提。另外请你方考虑，五亿八千万虽然不算太高，但也需要我方能够承受，交易才能够完成。”
此时，时间已经接近十一点，刘珵看了下手表，开口到：“双方的价格分歧看来是不好达成一致了。这样吧，我提个建议，我们用资产加资金的方式解决问题。玉冰商贸曾经出价，想向中天万盛地产公司购买位于西湖市的盛世大厦的四层楼的产权。据我所知，盛世大厦的造价是八千万，你方用四亿八千万加这座大楼的产权交换玉冰商贸如何？”
徐晖和盛海洋偏头小声低语了几句，然后徐晖转头对刘珵说道：“刘总的提议，我觉得可以谈，但我需要先同董事会沟通下。所以，我建议我们中场暂停，下午再继续谈。”
“我同意，”刘珵笑着站起来，同徐晖握手，双方离开了会议室。
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下午两点，谈判双方在会议室中坐下。
徐晖将手里的两份报告递给了刘珵，“这是万盛地产在西湖市开发的盛世大厦，和离其距离不远的云祥商务大厦的估值报告。”
“云祥商务大厦？”刘珵惊讶的问道。
“是的，”徐晖表情得意的笑着，“我们同董事会沟通过。然后，我方提出新的建议，中天集团出价三亿一千万加上云祥商务大厦和盛世大厦，交换玉冰商贸公司及其旗下所有子公司资产。”
刘珵低头仔细阅读两份报告，并从记忆里回忆云祥商务大厦的资料。云祥商务大厦九八年建成，提供酒店、客房业务，主要面对的是商务人士，但由于地段位置不佳再加上建筑设计及酒店定位有问题，导致开业一年来客人稀少，营业额始终呈亏损状态。“看来我这次是给了中天集团甩掉这个包袱的机会了。”刘珵心里想着。
然后，刘珵抬起头，说道：“我同意，用这两栋大厦加现金的方式交换玉冰商贸，但具体的现金数量，我想我们双方需要在仔细计算了玉冰商贸的价值和这两栋大厦的价值后，以差价现金补偿的方式完成这笔交易。”
徐晖和盛海洋交换了下意见后，徐晖说道：“我方同意刘总的这个提议。”
刘珵点头向徐晖表示感谢，并说道：“既然我们双方都同意这个这个提议，那就签订意向书吧。”
“意向书？”徐晖疑惑的看着刘珵。
“为了仔细计算玉冰商贸公司的价值和这两栋大厦的价值，”刘珵微笑着用手指了指桌面上的关于大厦的两份估值报告，“我们现在需要签订意向书。然后，由我们双方派代表组成估价小组，重新进行评估，也避免了我们在谈判会议上对价格的分歧。”
盛海洋偏头小声在徐晖耳边说了几句。徐晖稍微点了下头，表示同意，然后说：“好建议。我方同意，并将派代表同你方组成估价小组。”
接下来，双方在会议室里签订了意向书。徐晖站起来，同刘珵边握手边说道：“谢谢你给我们这个机会买下晋西的那个煤矿，希望以后能继续合作。”
刘珵面不改色的笑着答道：“不客气，我相信我们这次的交易必然会成功，并让我们双方满意。”58xs8.com