“呵，我们先把事情经过整理一遍：一、你的主人和菲特烈先生有债务纠纷；二、债务很快就要到期，而你的主人无力偿还；三、你的主人想通过卖掉土地来筹措欠款；四、这片土地的价值在你的主人和典当行之间存有分歧。我这么说对不对？”苏玉对老管家的失礼行为不以为意，微微笑了笑问道。
“嗯，是这样。”老管家想了想答道，事实也的确如此。
“好，菲特烈先生是摩尔商会的会长，和他人发生债务问题是常有的事儿，至于产生债务的过程和原因，那不是问题的关键；既然债务存在，那么你的主人还债就是他的责任，至于卖地也好，卖家产也好，这都是还债的方法，菲特烈先生按照契约办事，没人可以指责，作为债主，他没有必须为欠债人处境负责的义务，而你的主人也不想接受菲特烈先生施舍。这些是不是事实？”苏玉继续问道。
“嗯，是这样。”老实的管家只得如实答道。
见到苏玉这样的问话，菲特烈心中松下了一口气：显然，这个东方人听过自已的辩解之后，已经将眼前发生的事情当作普通的债务纠纷，对于商人来说，无论欠债放债都是再平常不过的事情，如果一点这样的问题都没有，反而会让人感到奇怪。总之，只要苏玉不把这件事情和自已的人品联系在一起就行了。
“好，现在的问题就简单了，抵押土地只是一件非常普通的商业行为，一方报价，一方还价，如果双方都能接受，那么生意达成；某方不能接受，则要么继续谈下去，直到达成交易，要么生意失败，大家另找交易对向。这么说应该也没有错误吧？”苏玉问道。
“没有。”在苏玉严密的推理过程中，老管家找不出可以反驳的理由。
“呵呵，所以，问题的关键在于你所要抵押的那块地的价值和你所说出的报价是不是相符，假如是，典当行的还价是不是在合理范围，在商言商，典当行的收益就在于两者之间的差价，若是值多少就给多高的价，那典当行靠什么来生存？这个问题你也是事实吧？”苏玉问道。
“是。”老管家老老实实地答道。
“好，现在就请你先说出那片地为什么值四千银币的理由，然后再听听这位掌柜为什么认为只值一百银币的原因，只有清楚了你们之间的分歧所在，别人才有可能判断出谁的理由更充分。”苏玉说道。
“对，席德，把你的理由说出来，商家以信用为本，如果是我的手下不管市场行情胡乱压价，我肯定会严加处置，绝不徇私护短。”菲特烈义正词严地催促道，好象他也急于澄清自已的名声。
“我的理由？当初那片地就是上上代的老爷以四千银币的价格买回来的，地契上白纸黑字写的清清楚楚，那还不是证据？！”把几张羊皮纸拍在桌上，老管家用手指着几行小字大声说道。
“嗯，的确是四千银币。”仔细看了一遍地契上的记录，苏玉点头说道，同是将目光转向了当铺掌柜。
“没看见苏先生在等你的回答吗？快说。”菲特烈急人之所急，厉声叱问道。
“是，当初他们家族是掏四千银币买来的没错，可是那也不等于这块地就值四千银币啊。会长，苏先生，我是在典当行做了几十年的老人，亲身经历过的交易数不胜数，象那种客人自以为很值钱，实际上却一文不值的抵押品见过的何止千百，我不知道当初格里特斯男爵上上代的人是因为什么原因愿意为这块地花那么多的钱，也许他可能只是想要向别人炫耀自已的财物也说不定。”当铺掌柜辩解道。
“这张地契上的数字证明它曾经值四千银币，这是他提出报价的理由，前人的想法我们无从证实，菲特烈先生想要听到的是你认为这块地只值一百银币的理由。不要用那些猜测，想像来做借口，我们要的是可以让人信服的证据。”苏玉扬了扬手中的羊皮纸提醒道。
“对，苏先生说的就是我想说的。快点说事实。”菲特烈也是点头催道。
“是。在得到他的请求之后，我马上就派人实地勘察地契上标明的地区，结果发现，那片土地面积虽然不小，但却是荒丘一片，除了堆堆乱石之外，连颗野草都长不出来，收到手里，种地种不了，盖房盖不成，这样的情况还价一百银币已经到达了极限，我实在是看不出哪里有值四千银币的地方。”当铺掌柜应声答道。
“真的是连颗野草也长不出来吗？”身形微震，苏玉的神色突然凝重了起来。